32 способа повысить выручку магазина

В трех предыдущих статьях мы говорили об анализе, привлечении покупателей и повышении продаж. Все ради роста выручки магазина. Сегодня подведем итоги в форме чек-листа: что можно сделать, чтобы магазин зарабатывал больше. Поехали.

Сделать так, чтобы о магазине знало больше людей

Чем больше людей знает о нас знает, тем выше выручка. Зависимость прямая: больше знает → больше посетит → чаще купят → больше выручка. Что для этого делать:

1. Оформляем яркую вывеску в рыболовном стиле. Контрастные цвета обратят внимание людей на магазин. По рыболовным элементам прохожие мгновенно поймут, чем мы торгуем.

Идеальный вариант: яркая, заметная, рыболовная и подсвечена ночью.

2. Арендуем рекламные баннеры на соседних оживленных улицах. Они привлекут покупателей с дополнительных магистралей, где у людей нет шанса пересечься с магазином.

3. Рисуем рекламу на асфальте. Она неплохо привлекает людей и стоит гораздо дешевле наружки.

4. Ставим промоутеров на соседних с магазином перекрестках. Они привлекут внимание к магазину, а также расскажут об акциях, предложениях и скидках.

5. Указываем адрес магазина на картах Яндекс, Гугл и 2gis. Это обозначит вас в интернете и поможет покупателям из других районов найти магазин и проезд к нему.

6. Арендуем посты на городских рыболовных форумах и в соцсетях. Реклама в интернете привлекает в магазин аудиторию из районов недоступных наружным форматам.

7. Работаем с рекламой постоянно. Как только мы перестаем давать объявления и арендовать площадки, приток посетителей снижается.

Поднять посещаемость

8. Раздаём купоны и промокоды на скидку. Обещание лучшей цены повод познакомиться с магазином или заглянуть еще раз.

9. Акции — еще один рычаг привлечения. Пример:

10. Устраиваем скидки и сезонные распродажи.

11. Заказываем яркую, контрастную вывеску. Зайти в красивый магазин вдвойне любопытно.

12. Устанавливаем ночную подсветку, тогда магазин станет самым заметным и привлекательным элементом улицы.

13. Стараемся разнообразить ассортимент и завозить новинки. Товар наш главный козырь в борьбе за внимание. Рыбаки любят, когда есть из чего выбрать и особенно интересуются новинками.

Увеличить продажи

14. Ярко освещаем торговый зал и подсвечиваем полки. В тусклом свете сложно разглядеть оттенок воблера и ценник на дальней витрине, а спрашивать у продавца некоторые стесняются.

15. Подбираем понятные ценники. Чтобы цена читалась с расстояния и было очевидно к какому товару она относится.

16. Следим за тем, чтобы товар выкладывался аккуратно. Когда на витрине каша, сложно выбирать и покупать.

17. Группируем товары по виду рыбалки и типам. Витрина – под воблеры, стол – под поплавки, шкаф – под катушки, угол – под кресла и так далее. Покупателю будет проще искать нужный товар и изучать ваш ассортимент.

18. Переставляем товар в магазине хотя бы два раза в год. Это подтолкнет постоянных покупателей по-новой изучать магазин. Они увидят товары, которые раньше не замечали.

Повысить эффективность продавцов

19. Вводим денежную мотивацию для продавцов. Привязываем ее к личной выручке каждого. Как только «Пиранья» начала выплачивать бонусы, частота продаж выросла на 20-30%. При этом объем продаж отдельных продавцов вырос на 100%.

20. Организуем обучение и тренинги для продавцов. Техники и приемы продаж, рыболовные техники и приемы, изучение ассортимента поставщиков.

21. Прорабатываем сценарий разговора продавца с покупателем: приветствие, выяснение потребности, предложение, допродажа, прощание. Со сценарием даже новичок способен выдать высокие показатели.

22. Заказываем форму для продавцов. До сих пор встречаются крупные магазины, где работают без формы. Продавцов легко спутать с покупателями.

Продавцов без формы не отличить от покупателей

23. Опрятные, вежливые и обходительные продавцы добиваются результата гораздо чаще.

24. Продавцы не должны «набрасываться» на покупателей. Это многих раздражает. Надо дать посетителям время осмотреться в магазине.

Мотивировать покупателей на повторные покупки

25. Вводим программу лояльности: бонусы, накопительная скидка или кэшбэк. Раскачанная скидка или большое количество баллов мотивирует покупать в одном месте.

26. Присылаем SMS и e-mail с информацией об акциях, новинках и спец предложениях. Только не злоупотребляем. Для розничных покупателей не чаще пары раз в месяц.

27. Стараемся завести карту для каждого покупателя. Иначе друзья и знакомые могут объединиться вокруг одной карты, чтобы быстрее набрать максимальную скидку. Это путает статистику и ослабляет эффект от программы.

28. Дарим купоны на скидку вместе с чеком за покупку. Пусть этот купон действует только месяц. У покупателя будет веская причина, чтобы скоро зайти к нам еще раз.

Вот так, можно поощерять за покупки и мотивировать на повторные

29. Поздравляем с днём рождения и дарим скидки, баллы, кэшбэк. Если человек не знает, что себе подарить, SMS-ка может стать решающим моментом в спонтанном выборе.

Увеличить средний чек

30. Переключаем покупателей на покупку более дорогого товара. Это бывает не так сложно, если донести пользу. «Фидер на 500 рублей дороже, зато с 3-мя вершинками». «Катушка на 600 рублей дороже, зато с подшипником в ролике лесоукладывателя». «Чехол на 400 рублей дороже, зато вмещает удилища с катушками».

31. Предлагаем сопутствующие товары. Смазка к катушкам, тройники к воблерам, водоотталкивающие средства к экипировке. Их стоимость выглядит ничтожной в сравнении с основной покупкой, а польза очевидна.

32. Готовим рыболовные комплекты и продаём дешевле предметов по отдельности. Коробка с приманками на судака, удилище + катушка и плетёнка, набор чебурашек.

Это приёмы, которые помогли мне в той или иной степени повысить выручку магазина. Уверен, что часть из них вы применяли либо активно используете. Надеюсь остальные будут также полезны.

До скорого.
Алексей Худяков.

Подпишитесь на обновления

Если вас заинтересовала статья и вы хотите узнать, что будет дальше — впишите вашу почту в форме ниже. Кроме писем о маркетинге, мы рассказываем о товарах и новых поступлениях в наш интенет-магазин. Отписаться можно в любой момент.

Мотивация продавцов розничных торговых точек

Под словом «Мотивация» нужно и дОлжно понимать сразу несколько каналов развития бренда компании-производителя, а именно:
1. Финансовая, личная мотивация продавцов в торговых точках
2. Тренинги и презентации продукции для розничного состава магазинов
3. Выездная / корпоративная культура с тестированием продукции на водоёмах
4. Маркетинговый, призовой фонд от производителя по результатам личных продаж

И так, перейдём к первому пункту этого «Марлезонского балета»

Финансовая, личная мотивация продавцов в торговых точках

Под данным видом воздействия на продажи того или иного бренда подходят сразу несколько вариантов и первым из списка стоят конечно же деньги.

Продавая товар с бонусной, денежной составляющей любой сотрудник торговой точки будет лезть из кожи и продавать, продавать, продавать. Увы, но любой продавец, в любом магазине сегодня зарабатывает не слишком много. Времена советского прошлого, когда продавец был весь «в золоте» давно прошли и сегодня, ваш товар, продаёт пусть и профессионал своего дела, но работающий явно «за деньги на еду».

Делаем вывод: «Мотивировать за деньги от продаж в розницу-это приятный для обеих сторон бонус помимо той зарплаты, которую платит владелец бизнеса. Тут всем понятен прибыльный вариант и все довольны».

Мотивация продавцов розницы за счёт подарков

Следующий вариант мотивации — это одежда, сувениры и подарки для сотрудников розничных торговых точек. Лояльность к бренду или торговой марке стоит дорого и с этим фактом никто и никогда не станет спорить.

Выстраивать линию лояльности к бренду можно по-разному. Можно путём общения и общего приятного, дружеского тона мотивировать торгующего, можно стать приятелями, а можно и убить сразу двух зайцев — это выстроить отношения таким образом, что сам продавец, того не подозревая, будет носителем рекламы определённой торговой марки + приятельские отношения между менеджером по продажам и продавцом.

Простой пример из активных продаж

В любой «правильной» компании-производителе существует отдел продаж. Это так называемые «Активные продажи» и, что бы сотрудники не «засыпали», а стремились продавать больше, руководство постоянно повышает план продаж. Т.е., мотивирует своих менеджеров повышать не только результативность своей деятельности согласно личного плана и зарплаты, но и выстраивает график посещений закреплённых за сотрудником торговых точек относительно района деятельности.
Если следовать данной тактике, то посещая те или иные торговые точки один раз в неделю можно не только стать обладателем ценной информации о конкурентах, но и понять чёткую статистику движения своей продукции одновременно выстраивая доверительные отношения с торговцами.

К чему всё это предисловие из собственного прошлого? А к тому, что все эти шаги + брендированные вещи, которые будут нравиться продавцам и полученные в подарок от компании-производителя станут не только удобной рабочей одеждой, но и полезной рекламной составляющей для бренда в целом.

Вывод: Чем чаще производитель рыболовных снастей и аксессуаров для рыбалки стимулирует торговые точки рекламной поддержкой в виде джерси, футболок, кепок, курток и прочим — тем лояльнее становятся те, от кого в реальности зависят продажи в рыболовном магазине.

Но давайте теперь перейдём от прямой стимуляции к тому фактору, который влияет на повышение профессионального мастерства тех, кто торгует рыболовными снастями.

Тренинги и презентации продукции для розничного состава рыболовных магазинов

Не всегда и не везде можно уследить за новыми брендами и уж тем более за всеми новинками рыболовного рынка.
Появляются новые модели, выпускаются или привозятся новые снасти и разработки, а как же быть тем, кто получил товар в продажу, а знать о нём ничего не знает и уж тем более не догадывается как с этой продукцией правильно обращаться?
Тут вся сложность в том, что у продавца совершенно нет времени на данное саморазвитие и его познания ютятся в его голове относительно того опыта, который уже есть, но нет знаний, которые помогут овладеть информацией нового плана относительно новинок.

В данном плане человек «идёт» в интернет и там, если очень повезёт, он найдёт крохи нужного знания, а полной картины это ему не даст!

Вывод: Любая компания-производитель просто обязана не только размещать полную информацию о собственных товарах в интернете, но и рассматривать возможность создания тренингов для продавцов розничных торговых точек. Именно так и именно таким образом можно увеличить в разы (в общей массе) продажи тех торговых марок, на которых строятся долговременные и далеко идущие планы с постоянным увеличением прибыли посредством стимуляции состава розницы.

Но тренинги останутся тренингами — сиречь теорией, а как же практика? Как именно практика влияет на продажи в рознице?

Выездная / корпоративная культура с тестированием продукции на водоёмах

Тут всё более или менее понятно и просто! Любой торговец рыболовной продукцией просто обязан уметь ловить рыбу, а если такой сейлз поймал рыбу на ту или иную снасть / приманку, то уж будьте уверены, что он обязательно покажет свой трофей / снасть тому, кто ей заинтересуется и дополнит свой рассказ красочными эмоциями и фотографиями с личного смартфона или планшета.

Вывод: Хотите стимуляции роста продаж? Желаете, что бы именно ваш бренд продавался лучше всех? Есть желание зарабатывать больше? Вкладывайте деньги в корпоративные выезды с обучением и тестированием рыболовных снастей на водоёмы!

Маркетинговый, призовой фонд от производителя по результатам личных продаж

Есть такой интересный вариант, который я узнал от владельца рыболовного магазина, что позволяет получать дополнительную прибыль торговой точке. В данном варианте нет ничего нового, но это работает. Торговая точка выполнила «собственный план по продажам»? Получите к тому, что Вы приобрели дополнительные 10 % товаром!

Стимулирует это к получению прибыли? Конечно! Но где тут «доля» самих продавцов? Тут только прибыль владельцу, а реальным продавцам что? Кукиш? Получается, что именно так!

Конечно же можно сказать, что продавец получат зарплату от владельца бизнеса и владелец магазина может или должен выдать премиальные. Но кто из владельцев готов поделиться собственными деньгами? Думаю, что такие люди есть, но их очень мало! Сейчас принято вынуждать работать больше, а платить меньше и этот тренд поддерживают абсолютное большинство!

Вот тут и кроется загвоздка в виде того же человеческого фактора, а именно — лояльность продавца по отношению к бренду и производителю просто необходимо «покупать», стимулировать, выстраивать линию доверия и лояльности и если продавцам не отвешивать бонусы и комплименты, то никакая должностная инструкция или волшебный пинок не заставят ленивого торгаша поднять задницу и продать покупателю ИМЕННО ВАШУ ПРОДУКЦИЮ!

P.S.

Все эти мысли не новЫ, но видя как медленно, хаотично, безграмотно и по-колхозному, на уровне барахолки, двигается рынок продаж рыболовного инвентаря и обладая опытом как «Прямых», так и крупно-оптовых продаж (3 западные компании за плечами), становится очень обидно за отсутствие структурированного и понятного с финансовой точки зрения пространства на котором будет не только рыбацкая грамотность тех, кто торгует, но и возможность профессионального роста и рыболовного мастерства.

Уважаемые руководители и владельцы компаний-дистрибьюторов, производители рыболовных снастей! Помогите вылезти из коротких штанишек этому отличному сегменту бизнеса! Займитесь реструктуризацией модели ведения оптового и розничного рынка продаж и прибыль, в зависимости от вложенных усилий в рознице не заставит себя долго ждать!