Повышение продаж или зачем анализировать целевую аудиторию

Сегмент специализированных магазинов, реализующих товары для охоты, рыболовства и – реже – туризма, является довольно узким, поскольку данные виды хобби (или спортивной деятельности) гораздо менее распространены, чем, например, занятие фитнесом или другими более популярными видами деятельности.

Несмотря на это, среди магазинов для охоты и рыбалки существует конкуренция, причём нередко весьма жёсткая. В связи с этим чрезвычайно важно уделять внимание маркетинговой политике магазина, обеспечить её правильное ведение, подготовку маркетинговых кампаний и т.д. Однако качественный маркетинг невозможен без важнейшего анализа, самого главного показателя – целевой аудитории. Это первое, что необходимо определить перед тем, как приступать к ведению бизнеса.

Что такое целевая аудитория (ЦА)?

Целевая аудитория – это тот сегмент потенциальных потребителей, на которых рассчитано ваше дело. Фактически это те люди, ради которых вы работаете, ваши конкретные покупатели, заинтересованные в том, чтобы купить у вас новый бинокль, новую обувь, комфортную для ходьбы по лесу, новое ружьё и любой другой продукт из ассортимента вашего магазина.

С точки зрения маркетинга целевая аудитория ценна тем, что опытный маркетолог, изучив ЦА, будет ориентироваться на интересы и потребности именно этих людей, а значит, сможет сделать ваши продажи эффективными, а бизнес – прибыльным. Кроме того, тот магазин, который знает свою целевую аудиторию, более конкурентоспособен. Так что целевая аудитория – это краеугольный камень вашего успеха.

Зачем важно хорошо изучать ЦА?

Целевая аудитория вашего магазина – это всегда преимущественно мужчины. Но мужчины бывают разными. Это могут быть брутальные бизнесмены среднего возраста, а могут быть пенсионеры, который скрашивают будни сидением на берегу речки с простейшей удочкой и крючком. Могут быть молодые мужчины до 35, которых на охоту толкает азарт и спортивный интерес – и они выбирают лишь престижное оборудование (снасти, спецодежду, манки и т.д.), которое в том числе подчёркивает их статус.

Поэтому целевую аудиторию вашего магазина необходимо знать досконально, буквально в «лицо», и это оправдано, поскольку:

• – позволяет правильно строить маркетинговую стратегию;
• – способствует формированию оптимального ассортимента;
• – помогает быстро привлечь новых покупателей;
• – стимулирует создание новых продуктов, востребованных ЦА;
• – позволяет быстро продвинуть магазин.

Слишком широкая целевая аудитория требует значительных затрат на проведение рекламных кампаний – и эти затраты окупаются очень редко. Для этого необходимо сегментировать аудиторию и разрабатывать сразу несколько стратегий, а это чрезвычайно сложно. Так что при анализе ЦА важно ответить на основные вопросы.

Как определить целевую аудиторию?

Для определения целевой аудитории необходимо знать основные «параметры» потенциальных покупателей:

1. Пол, возраст, место проживания. Для магазина охоты эту аудиторию в основном составляют мужчины 30-60 лет, при этом ядром будут являться мужчины 30-42 лет, поскольку именно они самые страстные охотники и рыболовы, нередко занимающиеся хобби в компании друзей; нередко – спортсмены. География – либо конкретный регион, где расположен ваш магазин, либо вся Россия, если это интернет-магазин.
2. Основные интересы. Об этом проще всего узнать, проштудировав тематические сообщества в социальных сетях, а также просмотрев страницы их участников.
3. Ценовой сегмент и платёжеспособность аудитории. Например, если вы ориентируетесь на мужчин с достатком выше среднего (допустим, с доходом выше 70-80 тысяч рублей), то в целевую аудиторию едва ли могут входить пенсионеры и студенты.
4. Какие задачи решают ваши покупатели, обращаясь к вам: получают удовольствие, занимаются спортом, подчёркивают собственный социальный статус и т.д.

Также стоит отметить, что необходимо знать, ориентируетесь ли вы на корпоративных или частных клиентов. С последними работать проще, поскольку эта аудитория в большинстве случаев стабильна, за исключением кризисных периодов. При этом необходимо помнить, что даже довольно узкую целевую аудиторию необходимо сегментировать для более точной ориентации маркетолога.

Принципы сегментации ЦА

Для сегментации ЦА чаще всего используется четыре основных принципа:

1. Географический: на какой улице, в каком городе, районе или регионе живут ваши клиенты.
2. Демографический. Это позволяет детерминировать покупательскую активность в разные периоды года.
3. Социальный статус человека – определяет особенности его покупок.
4. Социально-экономический (сюда относятся уровень дохода, состояние экономики в стране и т.д.).

Для получения данных о целевой аудитории чаще всего используются методы анкетирования и опросы как в вашем интернет-магазине, так и на сторонних ресурсах, и даже на улицах.

Вопросы Шеррингтона

Окончательно получить информацию о целевой аудитории помогут пять вопросов Шеррингтона, которые дают полную и развёрнутую информацию о потребителях. Для примера, на них можно ответить так:

1. Что? Товары для охоты и рыбалки (можно выделить, например, специализацию на рыболовецких снастях).
2. Кто? Основными покупателями являются мужчины возраста 30-60 лет.
3. Почему? Это мотивация к совершению покупки. Например, товары для охоты покупают ради реализации хобби; престижные продукты приобретают для повышения собственного статуса в глазах окружающих и т.д.
4. Когда? В какой ситуации приходит покупатель? Перед походом на охоту, после поломки своих инструментов, за компанию с друзьями, после яркой рекламы…
5. Где? Товар может реализовываться через интернет-магазин, а также в специализированных магазинах.

При ведении маркетинговой политики чрезвычайно важно уделять время анализу целевой аудитории, составлению её портрета – это поможет быстро найти покупателя на свой товар и сделать бизнес успешным!

Охотник как покупатель: немного о психологическом портрете потребителя

Сфера охоты и рыболовства чрезвычайно развита: рыбалка так и вовсе стала отдельным видом спорта! И, как любым спортсменам, рыбакам и охотникам нужна специальная экипировка. Но вот почему в одни специализированные магазины покупатели приходят толпами, а в других постоянно пустота? Или, например, почему одни посетители делают большую покупку, даже не советуясь с консультантом, а другие мучают работника расспросами несколько часов, но так и уходят ни с чем?

Чтобы это никак не влияло на вашу прибыль, стоит разобраться с таким понятием, как психологический портрет потребителя, ну, или покупателя. И многое встанет на свои места.

Что такое «психологический портрет»?

Маркетинг – это в первую очередь воздействие на психологию человека, на его сознание или подсознание. Недаром нам советуют писать списки покупок и ходить в магазины сытыми, со строго ограниченным количеством денег: чтобы не купить чего-то лишнего. Вот какова сила психологии.

Психологический портрет покупателя – это своего рода его стратегия, то есть комплекс разных мыслей или идей. Если ориентироваться в них, то сразу получается понять, чего хочет потребитель, когда он совершит покупку, где и как он это сделает. И эти параметры можно корректировать при помощи удачного маркетинга!

Зачем нужно умение составлять психологический портрет?

Психологический портрет покупателя даёт ответы на следующие вопросы:

1. 1.Как работать с потребителем?
2. 2.Почему он не реагирует на рекламу?
3. 3.Почему уходит к конкуренту?
4. 4.Какой товар будет пользоваться спросом, а какой останется невостребованным?

Составить портрет покупателя несложно. Это поможет правильно построить общение с клиентом и повысить количество продаж, а значит, и приумножить свою прибыль.

Основные параметры

Портрет позволяет правильно создать Уникальное Торговое Предложение (УТП) – и правильно преподать УТП, позиционировать товары на рынке. Впервые сталкиваясь с человеком, важно оценить следующие основные данные:

1. 1.Особенности культуры и вероисповедания человека. От этого будет зависеть отторжение или приязнь к продавцу, а также особенности восприятия рекламы. Например, далеко не всем приятна реклама товаров для охоты, где модели позируют на фоне убитых животных, зато большая рыба нередко воспринимается позитивно.
2. 2.Статус и доход. Например, если вы продаёте дорогой спиннинг или элитное ружьё человеку с невысоким уровнем дохода (но человеку, который стремится показать себя гораздо более успешным), то лучше сразу предложить ему рассрочку или даже кредит, в особенности если покупка крупная.
3. 3.Социальная роль. В данном случае роль – это охотник, рыболов, то есть добытчик. Естественно, реклама любого товара, которая подчёркивает эту роль, её важность и престижность, будет продающей и успешной.
4. 4.Окружение. Дорогое оборудование для рыбалки и охоты одинаково необходимо и востребовано и профессионалами, и теми, кто хочет войти в клуб профессионалов и казаться там «своим».
5. 5.Возраст и пол. Женщины (хотя они и редко увлекаются «мужскими» хобби) более импульсивны, легче совершают покупки и приобретают смежные товары. Мужчины легче идут на контакт и делают покупки быстро, обычно в одном магазине. Люди пожилого возраста требуют, чтобы предлагаемый товар был недорогим, но очень практичным. Покупки редко их радуют – они должны быть полезными, а не волнующими.

Что ещё следует учесть?

Также необходимо учитывать и установки человека. Например, люди с традиционными взглядами нередко выбирают проверенные модели экипировки, практичные и надёжные. Их не интересуют новомодные изобретения. В то же время эгоцентристам, которые влюблены в себя, понравятся принадлежности, которые будут преподноситься как товары высочайшего качества, эффективные и модные.

Не стоит забывать и о мотивах потребителя. Они бывают:

• – Рациональными. Они помогают выбрать товар, основываясь на его практичности, надёжности, удобстве, выгоде для себя, высоком качестве и т.д. Чаще всего мужчины среднего возраста руководствуются именно рациональными мотивами.
• – Эмоциональными. В этом случае на совершение покупки влияет та или иная эмоция, в частности, азарт, присущий всем охотникам. Нередко их можно убедить сделать более дорогую покупку, предложив больший успех, например, в ловле рыбы, который обеспечит модный спиннинг и целый набор крючков и блесен.
• – Социальными. Это, проще говоря, стремление сделать мир лучше – но для категории охотников эти мотивы играют последнюю роль. Основу их покупок составляют эмоции.

Продажа рыболовных и охотничьих товаров

Рыбалка и охота – излюбленные хобби сильной половины человечества. Профильных отделов и магазинов в каждом городе немного, так как товар достаточно специфичен и направлен на узкий круг покупателей. Начинающим предпринимателям это дает возможность для легкого старта и быстрого развития. Но вложений потребуется не меньше, чем сил и терпения. Какие особенности имеет продажа рыболовных и охотничьих товаров, расскажем подробнее.

Специфика бизнеса

Продажей охотничьих и рыболовецких товаров можно заниматься после оформления ИП или ООО. Проще и дешевле оформляется ИП. В заявлении указывается основной код вида деятельности 52.48 – Розничная торговля прочими товарами в специализированных магазинах. В эту группу входит продажа товаров спортивного назначения, рыбачьих принадлежностей и палаток под кодом 52.48.23.

Если вы укажете основным видом деятельности только этот код, то продавать оружие, не относящееся к спортивному снаряжению, вам будет запрещено. Для открытия магазина с рыболовным и охотничьим товаром приобретать отдельную лицензию не нужно. Но, если вы собираетесь продавать охотничьи огнестрельные ружья и ножи, которые являются холодным оружием, потребуется специальная лицензия от УКВД. Чтобы ее получить, нужно соблюдать ряд правил (оборудовать оружейную комнату, иметь разрешение на ношение и пользование оружием и пр.). Минимальные затраты – от 500 тыс. руб.

Как открыть оружейный магазин, мы уже подробно рассказывали ранее. В этой статье рассмотрим простой вариант, когда торговля осуществляется только товарами для охоты и рыбалки, лицензия на которые не нужна:

• Спецодежда для охоты и рыбалки.
• Пневматическое и газовое оружие.
• Ножи охотничьи.
• Снасти рыбацкие.
• Бинокли и оптика для рыбалки и охоты.
• Топоры и снаряжение для долгого пребывания на природе.
• Палатки.
• Комплектующие к рыбацкому и охотничьему снаряжения.
• Различные наживки и прикормки.

Вариантов для продажи вашего товара несколько:

1. Открываются небольшие специализированные отделы на рынке или в крупных торговых центрах. Товар для точек подбирается самый ходовой и не массивный. Вложений минимально, окупаемость составит 1-1,5 года.
2. Торговля ведется в специализированном магазине товаров для охоты и рыбалки. Данный вариант подходит для предпринимателей, которые хотят получить лицензию и осуществлять продажу оружия для охоты. Самый дорогостоящий вариант, минимальные вложения – 500 тыс. руб. Окупается магазин через 1,5-2 года.
3. Заниматься продажей товаров через интернет-магазин. Вложения – от 150 тыс. руб., но на раскрутку сайта уйдет минимум полгода. Платить налоги и производить отчисления в различные фонды за это время необходимо, а прибыли будет ноль. Из плюсов: не нужно платить дорогостоящую аренду и закупать оборудование. Кроме этого, раскрученный интернет-магазин охватит широкую аудиторию и покупателей будет много.

Какой вариант больше подходит вам – зависит только от материальных возможностей и желаемого результата. Новичкам рекомендуем остановить свой выбор на небольших точках в местах с большой проходимостью покупателей, а в дальнейшем дополнить бизнес онлайн-продажами. А наладив оптовые поставки в другие регионы или города поменьше, вы увеличите прибыль своего бизнеса.

Пять шагов к продаже

Перед открытием отдела или магазина стоит придумать звонкое и кричащее название, которое будет ассоциироваться с вашим видом деятельности. Название пригодится при дальнейшем пиаре и раскрутке точки. Обратите внимание, что название не должно повторять уже существующие в вашем городе и не должно быть похожим на уже известный и запатентованный бренд.

Когда документы на ИП поданы, чтобы не терять время, приступают к организационным вопросам.

Размещение

Первым шагом выбирается место под свою точку. Лучше осуществлять торговлю в крупных торговых центрах, где проходимость в сутки более 1500 человек. Следует обратить внимание на наличие конкурентов. Если рядом работает раскрученный магазин охотничьих и рыбацких товаров, количество клиентов будет меньше. Для работы понадобится зона площадью от 6 кв. м. Цена аренды зависит от размещения ТЦ и проходимости, в среднем от 5 тыс. руб. за кв. м.

Оборудование

Вторым шагом закупается оборудование: витрины, стенды. Как правило, они должны соответствовать общему дизайну торгового центра, где арендуется площадь. Витрины выбираются обзорные, с подсветкой, чтобы покупатели могли рассмотреть самый мелкий товар.

Если вы собираетесь осуществлять торговлю в собственном магазине, то оборудование выбирается на ваш вкус. Цена обзорной витрины зависит от дизайна и материала, из которого она изготовлена. В среднем – от 15 тыс. руб./кв. м.

Первичная закупка

Третьим шагом закупается товар на продажу. Вложить в это необходимо не меньше 100 тыс. руб. Но можно попробовать выйти на крупных поставщиков и заключить с ними договор, по которому товар будут давать на реализацию.

Подобный договор возможен, но к новичкам отношение обычно осторожное. Дорогостоящие модели спиннингов, палаток, оптики, ножей можно предоставлять покупателям по каталогу и поставлять на заказ. Покупатель выбирает товар, вносит предоплату и получает товар через 3-4 дня.

Персонал

Четвертым шагом нанимается персонал. Зарплатный фонд зависит от средней оплаты труда по региону. Продавцы должны разбираться в товаре, так как охотничье и рыбацкое снаряжение имеет свои особенности. Работники оформляются по трудовому договору, и за каждого нужно отчитываться в пенсионном и страховом фондах. Зарплату первые несколько месяцев тоже придется платить из своего кармана.

Продвижение

Пятым шагом привлекаем клиентов. Так как магазин направлен на определенную группу людей, то привлечь их внимание проще через специализированные клубы и общества. У каждого спортивного, рыбацкого и охотничьего общества развешиваются объявления об открытии точки. Можно попробовать заключить договор с местными обществами рыболовов и охотников и предлагать своим покупателям приобрести путевки на определенную добычу. Это повысит к вам интерес покупателей. Различные акции и другие маркетинговые ходы помогут привлечь покупателей, часть из которых станет постоянными.

Вложений для продажи товаров рыбацкого и охотничьего назначения потребуется не меньше 250 тыс. руб. Окупится бизнес нескоро, поэтому стоит запастись терпением. Через 1-2 года вы «обрастете» постоянными клиентами, и продажи принесут свою прибыль.