Кто такие Хантер, Клоузер и Фермер в отделе продаж

02.06.2019, 12:08

Как и в футболе, в продажах существуют игроки с различными задачами и целями. Сегодня мы рассмотрим троих – Хантера (охотника), Клоузера и Фермера.

Хантер (охотник)

Хантер от английского hunt – охотиться. Эти люди знают все о вашей целевой аудитории и потенциальных клиентах. Основная задача хантеров поиск и привлечение в компанию новых клиентов. С одного взгляда на человека они поймут, состоится продажа или нет. Это звучит достаточно утрированно, однако отражает истину. Стиль продаж у охотников под стать их должности – напористый, активный. Такой сотрудник перевернет небо и землю, но отыщет хорошего клиента. Именно они способствуют активному росту компании, держа нос по ветру. Холодные продажи – конек охотников.

Хантерами в компании могут быть продавцы, посещающие выставки и конференции, торговые представители, операторы call-центра и даже трафик-менеджеры.

Их цель – любым способом добыть потенциальных клиентов и в начале воронки дать «топливо» для машины продаж.

Клоузер

Клоузер (от слова close — закрывать) – второй вид игроков в вашей команде продаж. После проделанной работы хантера – выявления потенциальной заинтересованности клиента, его контакты получает клоузер.

Клоузер – продавец, который делает основные продажи в компании.

Работа клоузера чем-то напоминает магию. Именно они делают мощные бизнес-кейсы, которые дают продажи, усиливая работу охотника и поставляя клиентов фермеру. Клоузер знает, над чем и как нужно поработать, чтобы довести сделку до логического завершения.

На этой позиции работают самые квалифицированные специалисты, ведь первая сделка — самая сложная. Как правило, это самая высокооплачиваемая категория продавцов.

Фермер

Как и в жизни, фермер ( от англ. farmer) в продажах заботится об уже существующих «всходах». Он ведет фактических клиентов, поддерживает с ними коммуникацию, следит за датами контрактов и прочей «мелочью», которая очень важна в работе. Основная задача фермеров – сохранить клиента для компании, повышать лояльность, стимулировать его к новой покупке и сделать все, чтобы он был доволен. Фермеры много общаются с покупателями, осведомлены об их нуждах из первых уст. Им принадлежит заслуга прочных партнерских связей и отличной репутации компании.

Если вы продаете разовую услугу, учтите, что при построении отдела фермеры вам не нужны.

Самая главная цель разделения продавцов на эти три группы — отделить тех, кто активно привлекает новых клиентов. Ведь их совершенно другие цели, KPI и мотивация. Проще найти специалиста на конкретный отрезок работы, чем на весь цикл. И менее рискованно. Кроме того, ваши клиенты взаимодействуют с компанией в целом, а не с конкретным продавцом, поэтому возможность его ухода на новое место вместе со своей клиентской базой уменьшается.

Подведем итоги.
Хантер легко заводит новые контакты и привлекает клиентов, Клоузер доводит продажу до получения оплаты, а Фермер повышает лояльность существующих клиентов к компании и ведет их к повторной сделке.

Главное правило для успешной работы с этими тремя типами продавцов – взаимоподдержка, качественный продукт и слаженная коммуникация всей команды.

Охотники и фермеры: как делить обязанности в отделе продаж

Менеджеров по продажам принято делить на охотников и фермеров. Это давно не новость, а в нашей первопрестольной и вообще в западной части страны таким разделением профессионально занимаются целые эйчар-агентства. Поднимаем старую тему и разбираемся, как разделить обязанности в отделе продаж, чтобы все были довольны.

Напоминалка. Откуда ноги растут

Разделять людей на охотников и фермеров начал Том Хартманн в 93 году прошлого века. Сейчас этот достойный муж занимается бизнесом, ведет передачи на радио и прогрессивно комментирует политические события, а тогда он увлекался психологией и написал книжку про синдром дефицита внимания и гиперактивности. Собственно, так и родилась теория охотника и фермера.

В чем суть. В детстве человечество занималось охотой и собирательством, а потом подросло и переключилось на земледелие. Адаптироваться к новым жизненным условиям получилось не у всех, и люди с СДВГ до сих пор ведут себя как импульсивные и нетерпеливые охотники. Те, кто смог, – спокойные и уравновешенные фермеры.

Затем, как это часто бывает с новыми громкими теориями (вспомните зеркальные нейроны), гипотеза Хартманна перекочевала в продажи. С тех пор эйчары делят менеджеров по продажам на охотников и фермеров. Посмотрим, что они подразумевают под теми и другими.

Охотники

Продажники этого типа с энтузиазмом ищут новых клиентов и превращают их из потенциальных в реальных. Лимонничать и миндальничать физически не способны, поэтому предпочитают агрессивные переговоры, но при этом крайне убедительны и потому успешны.

Охотникам интересен сам процесс выслеживания и «убийства» добычи. Когда клиент готов, считают свою миссию выполненной: они молодцы, принесли своей компании деньги – можно искать следующего мамонта, пожирнее. Для долгосрочных отношений с постоянными клиентами охотники не подходят, в отличие от фермеров.

Фермеры

Не такие активные и пробивные в переговорах, фермеры могут кропотливо заботиться о клиентах настолько успешно, что те потом отказываются работать с кем-то другим. Вникают в клиентские проблемы, как в свои, и работают над ними до полного разрешения.

А вот с лидогенерацией сложнее. Просто взять и позвонить потенциальному клиенту не получается, надо, чтобы кто-то другой установил контакт и «познакомил» фермера. Казалось бы, все складывается как нельзя лучше: пусть охотники отслеживают и отстреливают, а фермеры занимаются клиентами дальше. Чтобы определить, кто есть кто, и распределить обязанности, даже тест придумали.

Тест: охотник или фермер?

Возьмите листок бумаги, напишите на нем числа от одного до двадцати и отмечайте номера утверждений, с которыми вы согласны:

1. Я чаще доминирую в общении с людьми.
2. Я стараюсь подстраиваться под собеседника.
3. В большинстве случаев я могу заставить собеседника принять мою точку зрения.
4. Я без проблем соглашусь с мнением другого человека, если оно разумно.
5. Я кажусь людям энергичным и доброжелательным.
6. Я не люблю выставлять себя напоказ.
7. Я всегда активно добиваюсь справедливости.
8. Я спокойный и уравновешенный человек.
9. Обычно я выполняю все задания быстрее остальных (и ваш тест тоже!).
10. Я комфортно себя чувствую, даже если перегружен работой.
11. Я люблю общаться с людьми и часто выбираюсь из дома.
12. Мне не всегда хватает энергии для выполнения каких-то амбициозных задач.
13. Я готов брать на себя ответственность в экстремальных ситуациях и часто это делаю.
14. Я никогда не нарушал закон.
15. Я хозяин своей судьбы.
16. Я очень внимательно отношусь к людям.
17. Иногда я допускаю ошибки из-за того, что чересчур тороплюсь.
18. Временами я бываю слишком дотошным.
19. Я без проблем выражаю свои чувства.
20. Меня сложно вывести из себя.

Теперь считаем четные и нечетные номера и проверяем:

Вы охотник. Берите свое копье и отправляйтесь на поиск новых клиентов.

Вы фермер. Продолжайте окучивать тех клиентов, которые есть, и получайте плюшки от начальства.

Вы универсал. Можете все – ну и повезло же кому-то!

Пропорции

Как вы понимаете, охотники и фермеры заточены под разные задачи. Первых целесообразно выпускать в бой, когда вы выходите на новый рынок, завоевываете уже существующий или планируете региональную экспансию, расширяете бизнес. Вторые обеспечивают вам нужный процент повторных сделок, удерживают клиентов и повышают лояльность.

Когда количество тех и других релевантно целям бизнеса, вы получаете столько новых клиентов, сколько вам нужно, удерживаете их и не теряете при этом старых – достигаете идеального баланса, в общем.

При этом большую роль играет управленческий момент. Ведь если нагружать менеджера и привлечением новых клиентов, и работой с постоянной базой, он не будет делать хорошо то, что может. Останутся полуохотники и полуфермеры, а вы упустите возможную выгоду.

И еще немного про управление

Похожая ситуация получается, когда продажникам приходится заниматься чем-то посторонним, например оформлением документов или аналитикой. Стоит только начать – и скоро весь отдел продаж будет заниматься только этим.

Поэтому нужно попытаться снять все обязанности с отдела продаж и оставить одну – продажи. Если у вас еще нет офис-менеджера, который бы занимался всей бумажной работой и другими организационными моментами, то стоит его нанять. Так продажники не будут отвлекаться от работы, а в жизнь в офисе станет в разы проще.

Охотники и фермеры: как делить обязанности в отделе продаж

Менеджеров по продажам принято делить на охотников и фермеров. Это давно не новость, а в нашей первопрестольной и вообще в западной части страны таким разделением профессионально занимаются целые эйчар-агентства. Поднимаем старую тему и разбираемся, как разделить обязанности в отделе продаж, чтобы все были довольны.

Напоминалка. Откуда ноги растут

Разделять людей на охотников и фермеров начал Том Хартманн в 93 году прошлого века. Сейчас этот достойный муж занимается бизнесом, ведет передачи на радио и прогрессивно комментирует политические события, а тогда он увлекался психологией и написал книжку про синдром дефицита внимания и гиперактивности. Собственно, так и родилась теория охотника и фермера.

В чем суть. В детстве человечество занималось охотой и собирательством, а потом подросло и переключилось на земледелие. Адаптироваться к новым жизненным условиям получилось не у всех, и люди с СДВГ до сих пор ведут себя как импульсивные и нетерпеливые охотники. Те, кто смог, – спокойные и уравновешенные фермеры.

Затем, как это часто бывает с новыми громкими теориями (вспомните зеркальные нейроны), гипотеза Хартманна перекочевала в продажи. С тех пор эйчары делят менеджеров по продажам на охотников и фермеров. Посмотрим, что они подразумевают под теми и другими.

Охотники

Продажники этого типа с энтузиазмом ищут новых клиентов и превращают их из потенциальных в реальных. Лимонничать и миндальничать физически не способны, поэтому предпочитают агрессивные переговоры, но при этом крайне убедительны и потому успешны.

Охотникам интересен сам процесс выслеживания и «убийства» добычи. Когда клиент готов, считают свою миссию выполненной: они молодцы, принесли своей компании деньги – можно искать следующего мамонта, пожирнее. Для долгосрочных отношений с постоянными клиентами охотники не подходят, в отличие от фермеров.

Фермеры

Не такие активные и пробивные в переговорах, фермеры могут кропотливо заботиться о клиентах настолько успешно, что те потом отказываются работать с кем-то другим. Вникают в клиентские проблемы, как в свои, и работают над ними до полного разрешения.

А вот с лидогенерацией сложнее. Просто взять и позвонить потенциальному клиенту не получается, надо, чтобы кто-то другой установил контакт и «познакомил» фермера. Казалось бы, все складывается как нельзя лучше: пусть охотники отслеживают и отстреливают, а фермеры занимаются клиентами дальше. Чтобы определить, кто есть кто, и распределить обязанности, даже тест придумали.

Тест: охотник или фермер?

Возьмите листок бумаги, напишите на нем числа от одного до двадцати и отмечайте номера утверждений, с которыми вы согласны:

1. Я чаще доминирую в общении с людьми.
2. Я стараюсь подстраиваться под собеседника.
3. В большинстве случаев я могу заставить собеседника принять мою точку зрения.
4. Я без проблем соглашусь с мнением другого человека, если оно разумно.
5. Я кажусь людям энергичным и доброжелательным.
6. Я не люблю выставлять себя напоказ.
7. Я всегда активно добиваюсь справедливости.
8. Я спокойный и уравновешенный человек.
9. Обычно я выполняю все задания быстрее остальных (и ваш тест тоже!).
10. Я комфортно себя чувствую, даже если перегружен работой.
11. Я люблю общаться с людьми и часто выбираюсь из дома.
12. Мне не всегда хватает энергии для выполнения каких-то амбициозных задач.
13. Я готов брать на себя ответственность в экстремальных ситуациях и часто это делаю.
14. Я никогда не нарушал закон.
15. Я хозяин своей судьбы.
16. Я очень внимательно отношусь к людям.
17. Иногда я допускаю ошибки из-за того, что чересчур тороплюсь.
18. Временами я бываю слишком дотошным.
19. Я без проблем выражаю свои чувства.
20. Меня сложно вывести из себя.

Теперь считаем четные и нечетные номера и проверяем:

Вы охотник. Берите свое копье и отправляйтесь на поиск новых клиентов.

Вы фермер. Продолжайте окучивать тех клиентов, которые есть, и получайте плюшки от начальства.

Вы универсал. Можете все – ну и повезло же кому-то!

Пропорции

Как вы понимаете, охотники и фермеры заточены под разные задачи. Первых целесообразно выпускать в бой, когда вы выходите на новый рынок, завоевываете уже существующий или планируете региональную экспансию, расширяете бизнес. Вторые обеспечивают вам нужный процент повторных сделок, удерживают клиентов и повышают лояльность.

Когда количество тех и других релевантно целям бизнеса, вы получаете столько новых клиентов, сколько вам нужно, удерживаете их и не теряете при этом старых – достигаете идеального баланса, в общем.

При этом большую роль играет управленческий момент. Ведь если нагружать менеджера и привлечением новых клиентов, и работой с постоянной базой, он не будет делать хорошо то, что может. Останутся полуохотники и полуфермеры, а вы упустите возможную выгоду.

И еще немного про управление

Похожая ситуация получается, когда продажникам приходится заниматься чем-то посторонним, например оформлением документов или аналитикой. Стоит только начать – и скоро весь отдел продаж будет заниматься только этим.

Поэтому нужно попытаться снять все обязанности с отдела продаж и оставить одну – продажи. Если у вас еще нет офис-менеджера, который бы занимался всей бумажной работой и другими организационными моментами, то стоит его нанять. Так продажники не будут отвлекаться от работы, а в жизнь в офисе станет в разы проще.