Охотники за антиквариатом профессия

— Из чего состоит рабочий день антиквара? — Приходишь на работу, сидишь, куришь, кофе пьешь, играешь в нарды и ждешь. В антикварных ведь очередей не бывает. Три-четыре покупки в месяц — уже хорошо. Легкие деньги в нашем бизнесе кончились в 1993 году. Вот в начале перестройки была халява: скупали за копейки, продавали в десятки раз дороже. Еще в середине девяностых были бабушки с подпольными коллекциями; сейчас их либо не осталось, либо у них умные внуки подросли. Старых хороших вещей с каждым годом все меньше, цены на них растут.

— Как добывается товар? — Даешь объявление в газете: «Куплю дорого предметы старины — мебель, иконы, книги, игрушки, посуду». Правда, по объявлению ничего хорошего, как правило, не приносят. Вообще, поиском товара дилеры занимаются. У них есть каталоги аукционов; мы выбираем, что нам интересно, решаем, сколько можем за это заплатить. А они дальше едут в Европу за товаром. Во Франции очень много антикварных рынков, но в Скандинавских странах цены на порядок ниже. Некоторые предпочитают покупать вещи на крупных аукционах. Гарантии там, как и в любом другом месте, нет, но зато есть ее иллюзия. Какой-то процент вещей приносят с улицы. Смотришь, например, на картину — вроде похоже на кого-то известного. Просишь «бумагу» — экспертное заключение. Если бумаги нет — цена картине не больше $1500. Предлагаешь владельцу экспертизу. Если авторство подтвердят, цена может раз в шесть подскочить, если нет — эта картина вообще никому не нужна будет. Люди в такой ситуации теряются, как в «Поле чудес»: деньги или суперигра.

— Из чего вообще складывается цена? — У каждой вещи несколько цен. Дилеру ты объявляешь одну сумму, клиенту — совсем другую. Серьезная вещь меняет несколько дилеров, прежде чем попасть в последние руки, то есть достичь конечной цены. Да все на самом деле денег стоит. Если ты за какую-нибудь побрякушку ценой в $300 заплатил 500 — это ничего. Через год, через два ее купят еще дороже, цена идет. Но если ты заплатил $2000, деньги получат уже твои внуки. Товар иногда лежит годами. Но если вещь долго не продается, ты с кем-нибудь меняешься. Покупатель в конце концов на все найдется.

— Подделок много? — А как же. У антикваров это называется «фуфел» (это для своих) или «реплика»; коллекционеры и искусствоведы говорят «фальшак».

— Много нужно знать, чтобы определить, что подделка, а что нет? — Для этого нужно прежде всего профессиональное чутье, оно вырабатывается со временем. Искусствоведов очень мало в антикварном бизнесе. Люди, которые закончили искусствоведческие факультеты, становятся музейными работниками и трудятся на благо науки. А торговля антиквариатом — это прежде всего бизнес. Конечно, нужно знать какие-то элементарные вещи: страна, век, автор. Дальше у каждого свой конек — книги, мебель, картины. Встречаются самые разные люди: реставраторы, офицеры, ювелиры. Сейчас это модно стало: отдал две штуки, год отучился, получил диплом. Но так просто в этот бизнес не войдешь, даже с хорошим стартовым капиталом. Главное в нашем деле — опыт. Надо сначала поработать с кем-то в связке или в магазине, в качестве подмастерья. Постепенно узнаешь что-тоо товаре, потом завязываются отношения с клиентами, обрастаешь умениями и связями, со временем становишься независимым дилером — сам ищешь товар. А дальше — только умение и сноровка. Лет через десять-пятнадцать в лучшем случае можно открыть свой магазин или галерею.

— Какие еще требуются умения? — Терпение, психическое равновесие. Работа нервная сама по себе, плюс еще клиенты разные попадаются. Иногда наблюдаешь поразительные акты борьбы нефтяного магната с собственной жадностью. Выглядеть надо хорошо: убедительно, интеллигентно и позитивно. Покупатель сейчас стал очень профессиональный. Наши клиенты — люди, которые антиквариат действительно любят и очень хорошо в нем разбираются. У серьезного коллекционера есть свой доверенный антиквар, который «фарширует» его коллекцию, отсекает лишних людей и перекрывает для посторонних доступ к телу. В общем, бизнес держится на личных контактах, так что продавать фуфел не стоит, если не хочешь потом в шлеме ходить.

— То есть профессия опасная? — Как и любая другая. Даже секретарша — опасная профессия: если знает много про своего шефа, ее могут убрать. У нас в стране убивают либо за информацию, либо за деньги. Антиквар информацией не владеет — значит, если и убьют, то только из-заденег. Но это редко случается. Антиквары сами умирают — оттого что товара нет.

ТРЕБОВАНИЯ

Возраст: начинать можно сколь угодно рано, но на обзаведение собственным делом потребуется от 10 до 15 лет. Главные качества, нужные в работе: цепкая память, терпение, психическое равновесие и располагающий внешний вид.

ГОНОРАР

Стабильного дохода не бывает. В месяц антиквар может получить от $200 до $200 000 — в зависимости от сезона, стечения обстоятельств и собственной предприимчивости.

ARS Kerylos

Профессия антиквар: тонкости и нюансы

Совладельцы одного из крупнейших французских блошиных рынков «Avignon Antiquites» озвучили собственные рекомендации для новичков, желающих стать антикварами:

1. Прежде, чем открыть антикварную лавку у вас должна быть переполненная телефонная книга контактов потенциальных покупателей и поставщиков.
2. Вы должны обладать собственной ликвидной коллекцией антиквариата (или обменным фондом), чтобы иметь возможность продать товар с наибольшей маржой, а не перепродавать единичные предметы от случая к случаю.
3. Желательно, чтобы вы всегда смотрели на перспективу и понимали, кто будет вашим клиентом завтра.
4. Следите за собственной репутацией. Антикварная профессия подразумевает соблюдение внутренних этических норм. Антиквар без репутации превращается в обычного торговца. Только от вас зависит, какую сторону вы выберете.

Коллекционер vs. антиквар

Желание стать антикваром не может появится из ниоткуда. Для того чтобы стать антикваром необходимо соблюсти несколько условий, одно из них – любовь к истории искусства. Следовательно, увлечение искусством может развиться в страсть к собирательству. Первоначальные шаги на пути к профессиональной торговле антиквариатом делает каждый собиратель. Рано или поздно у любого коллекционера возникает желание что-то продать из коллекции или, как минимум, обменять.

Действительно, коллекционер и антиквар имеют много общего, но и различия между ними принципиальны. Как правило, антиквары и собиратели специализируются на каком-то одном направлении: живопись, антикварная мебель, старинные книги, редкие экземпляры вооружения и т.д. Однако для коллекционера собирательство предметов искусства – это смысл жизни. Между тем для антиквара страсть и увлечение искусством еще и основной способ, чтобы заработать на жизнь и финансировать собственное увлечение.

Чем отличается антиквар от скупщика предметов старины

Для начала нужно определиться с терминологией. Многие не различают разницы между оценщиком антиквариата и антикваром, а она есть. Владельцы парижского антикварного салона, который так и называется “Antiquaire Paris”, считают, что антиквар – это профессия, которая передается из поколения в поколение. Фактически антикварный бизнес – это часть семейной традиции. Впрочем, ни что не мешает вам освоить эту профессию и стать основоположником собственной династии антикваров.

Прежде всего, настоящий антиквар не сидит в маленькой офисной комнате, ожидая потенциальных клиентов после расклеивания объявлений в метро “скупка золота и антиквариата”. Арт-дилер пребывает в беспрерывном поиске произведений искусства, а также редких и уникальных предметов.

Профессия предполагает постоянный мониторинг арт-рынка: поиск информации на сайтах крупных и особенно малоизвестных зарубежных аукционов, изучение музейных коллекций, а также посещение различных блошиных рынков и распродаж по всему миру. Помимо всего, проведение собственных искусствоведческих исследований и в какой-то степени даже расследований.

Библиотека галереи ARS Kerylos.

Часто известный антиквар сам является ведущим экспертом, специализирующимся на определенной эпохе или конкретной области собирательства. Некоторые антиквары — неплохие реставраторы или владеют собственными реставрационными мастерскими, в которых восстанавливают свои приобретения.

Также безупречный антиквар обязан подробно рассказать своим клиентам об истинной ценности того или иного предмета искусства, поведать об его происхождении, раскрыть провенанс и в идеале показать экспертные заключения независимых экспертов-искусствоведов.

Почему не стоит путать экспертное заключение с государственной экспертизой

Государственная экспертиза предметов коллекционирования возможна только в рамках досудебного следствия, по решению суда, по поручению правоохранительных органов, по запросу адвоката, в общем, в строго регламентированных действующим законодательством случаях. В постановлении Кабмина №1343 от 26.08.2003 г. “Об утверждении Порядка проведения государственной экспертизы культурных ценностей и размерах оплаты за ее проведение”, а также в приказе Минюста №53/55 от 08.10.1998 г., подробно разъясняется, кто и при каких обстоятельствах имеет право назначить или осуществить государственную экспертизу. Не стоит забывать, что эксперт несет полную юридическую ответственность, включая уголовную, за результаты такой экспертизы.

Во всех остальных случаях любой документ, даже напечатанный на красивом бланке музея или частной галереи, – это всего лишь экспертное заключение. Такое заключение имеет рекомендательный или информационный характер, а его автор несет только, так называемую репутационную ответственность. Именно последнее обстоятельство, а также огромное количество экспертных заключений сомнительного происхождения вынуждает участников арт-рынка, в случае заключения сделок покупки-продажи предметов искусства, назначать несколько независимых экспертных исследований.

Проверить собственные знания действующего законодательства, регулирующего антикварную деятельность, можно с помощью онлайн теста здесь.

Как зарабатывать на антиквариате

Скептики, дочитав до этого пункта, ухмыльнутся. Действительно, профессия антиквар не приносит таких огромных доходов, как это было в 2000-е годы. Большинство отечественных экспертов говорят о стагнации антикварного рынка Украины. Так, представители аукционного дома «Korners» в интервью и публикациях на страницах в соцсетях неоднократно заявляли «о замирании украинского арт-рынка уже на протяжении нескольких лет подряд». И автор с ними частично согласен.

В тоже время возникает ряд сложных вопросов, на которые не дают ответа аналитики. Каким образом истолковать наличие обилия рекламы мелких предпринимателей, специализирующихся на скупке предметов старины? Почему так много рекламных объявлений оценщиков антиквариата в Google и Яндекс? Неужели контекстная реклама для них убыточна?

Зачем антиквару изучать маркетинг

Для ответа на поставленные выше вопросы воспользуемся маркетинговыми инструментами и проанализируем ключевые слова для целевой аудитории, интересующейся антиквариатом. В сервисе Yandex Wordstat (для Украины) статистика поисковых запросов за последние 30 дней выглядит следующим образом. Количество показов по слову «антиквариат» — 4051, «купить антиквариат» — 555, «аукцион антиквариата» — 301, «антиквариат цены» — 290, «антиквариат продажа» — 190, «оценка антиквариата» — 86.

При этом Google Trends демонстрирует, что за последние 30 дней по запросу «антиквариат», с разбивкой по областям Украины, лидеры: Николаевская, Ивано-Франковская и Черкасская области, а Киев «пасет задних» — только на 19-м месте (28 баллов из 100).

Цифровые значения в Google Trends, в отличие от Яндекса, не абсолютные, а относительные. В цифрах демонстрируется количество баллов из 100 возможных.

Более того, согласно графика Google Trends «Динамика популярности», пик запросов (максимальный всплеск в 100 баллов) по слову «антиквариат» в Украине зафиксирован в августе 2004 года. А постепенное падение количества запросов наблюдается с января 2007 года.

Таким образом, аналитика Google дает основания утверждать, что «низкий» уровень запросов (14-19 баллов из 100 возможных) сохраняется неизменным уже на протяжении более 8 лет, а именно с ноября 2010 года.

Динамика популярности запроса «антиквариат» с 2004 по 2018 гг.

Размер целевой аудитории антикварного рынка Украины

Теперь самый важный вопрос: какой размер целевой аудитории (далее — ЦА), интересующейся антиквариатом? Сразу отмечу, что спрогнозировать какую величину «холодной» ЦА (интересующиеся антиквариатом) получится перевести в «теплую» ЦА (лояльные к вашему бренду или антикварному магазину), а тем более сделать ее «горячей» (купившие у вас антиквариат) — невозможно, так как эта задача сугубо индивидуальна и решается в каждом отдельном случае. Также не имеет смысла рассчитывать потенциальную емкость для всего антикварного рынка. (Некорректно брать за основу среднюю стоимость товара для всей антикварной сферы).

Инструменты Yandex и Google не дают объективную информацию по размерам целевой аудитории. Yandex — в силу того, что блокируется и не так популярен в Украине, как Google, а критерии действий ЦА в Google Trends оцениваются только баллами. Поэтому воспользуемся маркетинговым инструментом из рекламного кабинета Facebook. Благодаря аналитике Ads Manager узнаем, что потенциальная аудитория Украины, в возрасте от 30 лет и проявившая в Facebook интерес к предметам антиквариата или антикварным магазинам, составляет 220 тысяч человек.

Тенденции развития антикварного рынка

Возникает следующий резонный вопрос: почему у арт-дилеров офлайн продажи падают, а в онлайн количество запросов стабильное на протяжении последних 8 лет? К тому же размер целевой аудитории, как оказалось, вовсе немаленький.

А теперь самое интересное. Сервис Google Trends подсказывает, что одним из часто задаваемых вопросов в интернете, для указанной целевой аудитории, является: «как стать оценщиком антиквариата», а Yandex Wordstat — «как становятся антикварами».

У автора есть только одно объяснение на поставленные вопросы. С развитием интернет-технологий, популяризации онлайн образования и широкого выбора бесплатных обучающих программ, упомянутая выше ЦА желает во всем разобраться сама! Иными словами, новому поколению интернет-пользователей уже недостаточно получать из поисковых систем и социальных сетей информацию по истории искусства и узнавать о ценах на антиквариат. Сформировавшаяся ЦА стремится освоить тонкости профессии антиквара дистанционно и привычным для нее способом — используя компьютер или смартфон.

Куда идет антикварный Запад

Поскольку окружающий нас мир все больше становится цифровым («умные вещи», «умный дом» и т.д.), то даже такие консервативные профессии, как антиквар приспосабливаются к новым реалиям. Современными онлайн аукционами (допустим, eBay или отечественный Violity) сейчас уже никого не удивишь, поэтому в Новом Свете пошли еще дальше.

В США создаются электронные торговые площадки, на которые могут попасть только по приглашению или рекомендации, например, сайт «1stdibs.com». Фактически это сайт с расширенными онлайн маркетинговыми инструментами. Площадка существует с 2003 года и ориентирована на профессионалов и искушенных потребителей.
Известные дизайнеры, архитекторы, ювелиры, а также крупные онлайн-продавцы антиквариата предлагают свои услуги в комплексе. На сайте предоставлена возможность подобрать антикварную мебель для особняка и получить консультацию по формированию собственного стиля с выбором винтажной одежды и раритетных аксессуаров. Сейчас представительства «1stdibs» расположены уже в 13 странах и на трех континентах.

Аналогичная концепция внедрена еще на двух платформах, также созданных в США: chairish.com и ebth.com. Девиз последнего сайта: «все, кроме дома». Платформа образована в 2007 году, а в наши дни на сайт ежемесячно заходит около 1,2 миллиона уникальных посетителей, при годовом объеме продаж в $60 миллионов.

Как стать успешным антикваром?

В завершении все-таки хочется предоставить ответ на самый банальный вопрос, задаваемый в интернете. Английский букинист и крупный арт-дилер Рик Гекоски на вопрос журналиста «The Guardian» о том, как стать успешным антикваром ответил:

«У вас должен быть инстинкт кишки (речь идет о принятии решения на подсознательном уровне). Зачастую, вы не всегда понимаете, что покупаете. Иногда приобретаете предмет “на ощупь”, так как он привлек внимание. Только спустя время понимаете, была ли удача на вашей стороне. Впрочем, возможен и вариант, когда осознаешь, что впустую отдал деньги, которые уже никогда не вернешь».

В этом же интервью британский антиквар озвучил свое отношение к тренингам личностного роста, а также к обучающим бизнес-книгам:

«Чтобы понять как развивать свой бизнес я прочитал множество книг, в том числе Марка Маккормака “Чему не учат в Гарвардской школе бизнеса”. К сожалению, для меня они оказались абсолютно бесполезными, за исключением одного важного совета: поскольку вы делаете 90 % своего бизнеса только с 10 % клиентов, не забудьте потратить на них 90 % вашего времени».