Мотивация продавцов розничных торговых точек

Под словом «Мотивация» нужно и дОлжно понимать сразу несколько каналов развития бренда компании-производителя, а именно:
1. Финансовая, личная мотивация продавцов в торговых точках
2. Тренинги и презентации продукции для розничного состава магазинов
3. Выездная / корпоративная культура с тестированием продукции на водоёмах
4. Маркетинговый, призовой фонд от производителя по результатам личных продаж

И так, перейдём к первому пункту этого «Марлезонского балета»

Финансовая, личная мотивация продавцов в торговых точках

Под данным видом воздействия на продажи того или иного бренда подходят сразу несколько вариантов и первым из списка стоят конечно же деньги.

Продавая товар с бонусной, денежной составляющей любой сотрудник торговой точки будет лезть из кожи и продавать, продавать, продавать. Увы, но любой продавец, в любом магазине сегодня зарабатывает не слишком много. Времена советского прошлого, когда продавец был весь «в золоте» давно прошли и сегодня, ваш товар, продаёт пусть и профессионал своего дела, но работающий явно «за деньги на еду».

Делаем вывод: «Мотивировать за деньги от продаж в розницу-это приятный для обеих сторон бонус помимо той зарплаты, которую платит владелец бизнеса. Тут всем понятен прибыльный вариант и все довольны».

Мотивация продавцов розницы за счёт подарков

Следующий вариант мотивации — это одежда, сувениры и подарки для сотрудников розничных торговых точек. Лояльность к бренду или торговой марке стоит дорого и с этим фактом никто и никогда не станет спорить.

Выстраивать линию лояльности к бренду можно по-разному. Можно путём общения и общего приятного, дружеского тона мотивировать торгующего, можно стать приятелями, а можно и убить сразу двух зайцев — это выстроить отношения таким образом, что сам продавец, того не подозревая, будет носителем рекламы определённой торговой марки + приятельские отношения между менеджером по продажам и продавцом.

Простой пример из активных продаж

В любой «правильной» компании-производителе существует отдел продаж. Это так называемые «Активные продажи» и, что бы сотрудники не «засыпали», а стремились продавать больше, руководство постоянно повышает план продаж. Т.е., мотивирует своих менеджеров повышать не только результативность своей деятельности согласно личного плана и зарплаты, но и выстраивает график посещений закреплённых за сотрудником торговых точек относительно района деятельности.
Если следовать данной тактике, то посещая те или иные торговые точки один раз в неделю можно не только стать обладателем ценной информации о конкурентах, но и понять чёткую статистику движения своей продукции одновременно выстраивая доверительные отношения с торговцами.

К чему всё это предисловие из собственного прошлого? А к тому, что все эти шаги + брендированные вещи, которые будут нравиться продавцам и полученные в подарок от компании-производителя станут не только удобной рабочей одеждой, но и полезной рекламной составляющей для бренда в целом.

Вывод: Чем чаще производитель рыболовных снастей и аксессуаров для рыбалки стимулирует торговые точки рекламной поддержкой в виде джерси, футболок, кепок, курток и прочим — тем лояльнее становятся те, от кого в реальности зависят продажи в рыболовном магазине.

Но давайте теперь перейдём от прямой стимуляции к тому фактору, который влияет на повышение профессионального мастерства тех, кто торгует рыболовными снастями.

Тренинги и презентации продукции для розничного состава рыболовных магазинов

Не всегда и не везде можно уследить за новыми брендами и уж тем более за всеми новинками рыболовного рынка.
Появляются новые модели, выпускаются или привозятся новые снасти и разработки, а как же быть тем, кто получил товар в продажу, а знать о нём ничего не знает и уж тем более не догадывается как с этой продукцией правильно обращаться?
Тут вся сложность в том, что у продавца совершенно нет времени на данное саморазвитие и его познания ютятся в его голове относительно того опыта, который уже есть, но нет знаний, которые помогут овладеть информацией нового плана относительно новинок.

В данном плане человек «идёт» в интернет и там, если очень повезёт, он найдёт крохи нужного знания, а полной картины это ему не даст!

Вывод: Любая компания-производитель просто обязана не только размещать полную информацию о собственных товарах в интернете, но и рассматривать возможность создания тренингов для продавцов розничных торговых точек. Именно так и именно таким образом можно увеличить в разы (в общей массе) продажи тех торговых марок, на которых строятся долговременные и далеко идущие планы с постоянным увеличением прибыли посредством стимуляции состава розницы.

Но тренинги останутся тренингами — сиречь теорией, а как же практика? Как именно практика влияет на продажи в рознице?

Выездная / корпоративная культура с тестированием продукции на водоёмах

Тут всё более или менее понятно и просто! Любой торговец рыболовной продукцией просто обязан уметь ловить рыбу, а если такой сейлз поймал рыбу на ту или иную снасть / приманку, то уж будьте уверены, что он обязательно покажет свой трофей / снасть тому, кто ей заинтересуется и дополнит свой рассказ красочными эмоциями и фотографиями с личного смартфона или планшета.

Вывод: Хотите стимуляции роста продаж? Желаете, что бы именно ваш бренд продавался лучше всех? Есть желание зарабатывать больше? Вкладывайте деньги в корпоративные выезды с обучением и тестированием рыболовных снастей на водоёмы!

Маркетинговый, призовой фонд от производителя по результатам личных продаж

Есть такой интересный вариант, который я узнал от владельца рыболовного магазина, что позволяет получать дополнительную прибыль торговой точке. В данном варианте нет ничего нового, но это работает. Торговая точка выполнила «собственный план по продажам»? Получите к тому, что Вы приобрели дополнительные 10 % товаром!

Стимулирует это к получению прибыли? Конечно! Но где тут «доля» самих продавцов? Тут только прибыль владельцу, а реальным продавцам что? Кукиш? Получается, что именно так!

Конечно же можно сказать, что продавец получат зарплату от владельца бизнеса и владелец магазина может или должен выдать премиальные. Но кто из владельцев готов поделиться собственными деньгами? Думаю, что такие люди есть, но их очень мало! Сейчас принято вынуждать работать больше, а платить меньше и этот тренд поддерживают абсолютное большинство!

Вот тут и кроется загвоздка в виде того же человеческого фактора, а именно — лояльность продавца по отношению к бренду и производителю просто необходимо «покупать», стимулировать, выстраивать линию доверия и лояльности и если продавцам не отвешивать бонусы и комплименты, то никакая должностная инструкция или волшебный пинок не заставят ленивого торгаша поднять задницу и продать покупателю ИМЕННО ВАШУ ПРОДУКЦИЮ!

P.S.

Все эти мысли не новЫ, но видя как медленно, хаотично, безграмотно и по-колхозному, на уровне барахолки, двигается рынок продаж рыболовного инвентаря и обладая опытом как «Прямых», так и крупно-оптовых продаж (3 западные компании за плечами), становится очень обидно за отсутствие структурированного и понятного с финансовой точки зрения пространства на котором будет не только рыбацкая грамотность тех, кто торгует, но и возможность профессионального роста и рыболовного мастерства.

Уважаемые руководители и владельцы компаний-дистрибьюторов, производители рыболовных снастей! Помогите вылезти из коротких штанишек этому отличному сегменту бизнеса! Займитесь реструктуризацией модели ведения оптового и розничного рынка продаж и прибыль, в зависимости от вложенных усилий в рознице не заставит себя долго ждать!

Рыбаки – “больные” люди. Как можно заработать на “лекарствах” для рыбаков

Оказывается, на приманку можно поймать не только рыбку, но и… рыбака. Если у вас есть хобби, всегда найдется способ его монетизировать. Достаточно немного изменить ракурс и посмотреть на свое увлечение глазами предпринимателя.

На этот раз с журналом Reconomica своей историей поделится заядлый рыболов Игорь. Он расскажет, как ему пришла в голову идея заработать на своих собратьях по рыбалке, что можно изготавливать и какое оборудование для этого необходимо и, самое главное, сколько на этом можно заработать.

Как пришла идея о заработке

Меня зовут Игорь, мне 27 лет.

По профессии я токарь, а по призванию — рыбак. Круглый год, несмотря на дождь, снег, грозу и другие мелкие обстоятельства, я готов ходить на рыбалку. Хоть в 4 утра. Даже готов не спать целые сутки, карауля долгожданную поклёвку.

Рыбалка занятие круглосуточное

Но чтобы рыба клюнула, да ещё и стоящий трофей оказался на крючке, нужны хорошие снасти, палки и прочие прибамбасы.

Даже заказывая всё на Али, обходится оно дороговато. Рыба — как девушка: любит много разных безделушек, и все по настроению. Умыкнув в очередной раз кругленькую сумму из семейного бюджета на пополнение моего рыболовного арсенала, я задумался, а почему бы не сделать хобби заработком. Таких, как я, много. Перебирая возможные варианты и интегрируя их с последними увлечениями (ловля на спиннинг), созрело несколько идей.

Литьё силикона подходило больше всего. Но для того, чтобы лить силикон, нужны специальные шприцы, которые выдержат температуру и не будут протекать. Посидев на форумах, в группах и проштудировав интернет, понял, что могу сделать такой шприц сам и обойдётся он дешевле, чем покупной.

Притирки и нюансы бизнес-идеи

Для начала нужно было найти подходящий материал и магазин, где можно выгодно приобретать сырьё. Объездив и обзвонив пару магазинов, сделал свой выбор. Купил сырьё. Изучил чертёж.

Выйдя на работу после выходных, полный решимости, взялся за дело. Работаю на токарном станке 16К20. Первый шприц был готов, нужно было его проверить. Тест-драйв был провален. Шприц пропускал. Подкорректировав чертёж, на следующий день немного изменил фторопластовый шприц, стал ждать вечера. Второй тест-драйв прошёл успешно. Можно было спокойно заниматься литьём силикона. Из оставшегося фторопласта сделал ещё пару шприцов на запас.

Похвастался в рыболовном сообществе своими успехами и получил пару заказов на свои шприцы. Посчитав расходы и прибыль, решил делать фторопластовые шприцы для литья силикона по будням на работе, а силикон лить по выходным.

Первые шаги к успеху — подбор оборудования

Распределив все ресурсы и попробовав лить сам, столкнулся с несколькими проблемами:

• шприцы должны быть разного размера;
• фторопласт расходуется неэффективно.

Вновь проработал все детали, и получилось практически безотходное производство из одного куска фторопласта. Дополнил шприц резинками и металлическим штоком. Шприцы делал двух размеров: 20 кубов и 40 кубов. Цена соответственно: 800 и 1400.

Раскруткой товара долго заниматься не пришлось, многие рыбаки, как и я, стремятся сэкономить. А имея личный шприц и формы, можно тратить меньше денег на снасти. В неделю выходило в среднем по 2 шприца, иногда 1 (просто не было времени выточить его на работе). Дома отмывал их и приводил в презентабельный вид. Далее – отправлял на продажу.

Было 2 индивидуальных заказа на шприцы 60 кубов стоимостью 2300.

Главное “орудие” для производства силиконовых приманок

Силиконовые приманки

Имея необходимый инвентарь для литья силиконовых приманок, подыскал выгодные предложения самого силикона. В зависимости от типа приманки и её предназначения необходимы силиконы различной жёсткости. Проанализировал, какие приманки пользуются большей популярностью в нашем регионе у рыбаков. Приобрёл формы для литья этих приманок. Определился с популярными расцветками и приобрёл необходимые красители и блёстки, а также аттрактанты (ароматизаторы) анчоуса и креветку.

Работа шла плавно по вечерам и на выходных. Для литья приманок были необходимы:

• силикон двухкомпонентный;
• красители;
• блёстки;
• шприц;
• аттрактанты;
• формы для приманок;
• стеклянные кружки (2 штуки минимум);
• стеклянная палочка для размешивания силикона;
• микроволновая печь;
• автомобильная силиконовая смазка и кисточки.

По выходным проверял и тестировал сделанные приманки. Когда накопилось достаточное количество, расфасовал по коробочкам и выставил на продажу.
Рыбак рыбака видит издалека.

Именно из-за солидарности и экономических соображений многие обмениваются приманками или покупают с рук у других. Поэтому сарафанное радио и пару групп, в которых я состоял ВК, сразу привлекли покупателей на недорогие аналоги известных приманок.

Самыми популярными формами (и, соответственно, приманками) оказались:

• Реплика на Awaruna 3’5 дюйма от Pantoon21;
• Реплика нa Swing Impact 4 дюйма от Keitech;
• Реплика на Zander Pro 4 дюйма от Fox Rage .

Получаются вот такие “вкусные” приманки

Подсчёты за три месяца работы

Итого на фторопластовые шприцы я затратил: на три метра фторопластового прутка 9000 рублей.

Поскольку станок был на работе бесплатный, а уплотнительные термостойкие резинки и металлический пруток (диаметр 15, 5 метров) у меня были, то больше я ни на что не тратился. Ну, можно ещё 400 рублей на бензин до магазина посчитать.

За три месяца работы у меня было сделано 16 шприцов: из них 8 штук на 20 кубов, 6 штук на 40 кубов и 2 на 60 кубов.

Выходит следующая картинка: 8*800+6*1400+2*2300=19400 рублей.

19400-9400= 10000 рублей.

За три месяца у меня вышло 10000 рублей дохода.

Что касается силиконовых приманок, то здесь дела обстоят немного интереснее. Из двух литров силикона, используя разные формы и размеры, у меня получилось около 500 приманок среднего размера. В оригинальной упаковке они продаются по 8-10 штук. Цены на них варьировались от 200 до 450 рублей, я же продавал на 30 % дешевле.

Таким образом, подсчитаю приманки:

Первоначальные расходы (формы, силикон и прочее) составили примерно 7000 тысяч.

5425 рублей – это доход от первой партии.

На последующую партию приманок докупать нужно было только силикон. Красители, формы, блёстки и прочий инвентарь остались с прошлого раза. Два литра обходились по тем временам примерно в 700 рублей.

Итого за второй заход вышло: 12425-700=11775 рублей.

Основные затраты пройдены, теперь можно заниматься литьём и получать прибыль, периодически обновляя арсенал. К следующим сезонам нужно будет готовиться заранее и, возможно, докупить формы.

Всего я делал четыре захода: 5425+11775*3=40750 рублей за три месяца работы. Общая чистая выручка за три месяца составила: 40750+10000=50750 рублей.

Рентабельно ли заниматься таким бизнесом?

Выгода действительно есть, прибыль достаточно неплохая. Следует однозначный ответ: да, это рентабельно. Но есть много “но”.

• Во-первых, необходимо много времени. В идеале, свой станок. На работе нужно заниматься работой, если только нет свободного времени.
• Во-вторых, для литья силикона нужно отдельное помещение. Запах стоит не слишком приятный, и к тому же вредный. Работать нужно в маске, помещение проветривать.
• В-третьих, для более эффективного оборота необходимо докупиться более продуктивной аппаратурой (центрифуга и т.д.)

Пока этот вариант заработка был не слишком легкодоступным, конкурентов было мало, но с каждым годом их становится больше и больше. Здесь речь уже будет идти о полноценной рекламе и продвижении товара, о постоянном контроле процесса. Больше времени, больше сил. Если заниматься, то основательно, как основным источником дохода. Вечерние посиделки и на выходных будут больше для экономии семейного бюджета, а не для заработка.

При идеальном раскладе: достаточного времени, первоначальных вложений, имеющемся помещении и хорошей рекламе – такой вид заработка позволит быть на плаву.

Но если я буду постоянно работать, когда тогда ходить на рыбалку? Ведь, как говорится, лучше плохой день на рыбалке, чем хороший на работе.