Мотивация продавцов розничных торговых точек

Под словом «Мотивация» нужно и дОлжно понимать сразу несколько каналов развития бренда компании-производителя, а именно:
1. Финансовая, личная мотивация продавцов в торговых точках
2. Тренинги и презентации продукции для розничного состава магазинов
3. Выездная / корпоративная культура с тестированием продукции на водоёмах
4. Маркетинговый, призовой фонд от производителя по результатам личных продаж

И так, перейдём к первому пункту этого «Марлезонского балета»

Финансовая, личная мотивация продавцов в торговых точках

Под данным видом воздействия на продажи того или иного бренда подходят сразу несколько вариантов и первым из списка стоят конечно же деньги.

Продавая товар с бонусной, денежной составляющей любой сотрудник торговой точки будет лезть из кожи и продавать, продавать, продавать. Увы, но любой продавец, в любом магазине сегодня зарабатывает не слишком много. Времена советского прошлого, когда продавец был весь «в золоте» давно прошли и сегодня, ваш товар, продаёт пусть и профессионал своего дела, но работающий явно «за деньги на еду».

Делаем вывод: «Мотивировать за деньги от продаж в розницу-это приятный для обеих сторон бонус помимо той зарплаты, которую платит владелец бизнеса. Тут всем понятен прибыльный вариант и все довольны».

Мотивация продавцов розницы за счёт подарков

Следующий вариант мотивации — это одежда, сувениры и подарки для сотрудников розничных торговых точек. Лояльность к бренду или торговой марке стоит дорого и с этим фактом никто и никогда не станет спорить.

Выстраивать линию лояльности к бренду можно по-разному. Можно путём общения и общего приятного, дружеского тона мотивировать торгующего, можно стать приятелями, а можно и убить сразу двух зайцев — это выстроить отношения таким образом, что сам продавец, того не подозревая, будет носителем рекламы определённой торговой марки + приятельские отношения между менеджером по продажам и продавцом.

Простой пример из активных продаж

В любой «правильной» компании-производителе существует отдел продаж. Это так называемые «Активные продажи» и, что бы сотрудники не «засыпали», а стремились продавать больше, руководство постоянно повышает план продаж. Т.е., мотивирует своих менеджеров повышать не только результативность своей деятельности согласно личного плана и зарплаты, но и выстраивает график посещений закреплённых за сотрудником торговых точек относительно района деятельности.
Если следовать данной тактике, то посещая те или иные торговые точки один раз в неделю можно не только стать обладателем ценной информации о конкурентах, но и понять чёткую статистику движения своей продукции одновременно выстраивая доверительные отношения с торговцами.

К чему всё это предисловие из собственного прошлого? А к тому, что все эти шаги + брендированные вещи, которые будут нравиться продавцам и полученные в подарок от компании-производителя станут не только удобной рабочей одеждой, но и полезной рекламной составляющей для бренда в целом.

Вывод: Чем чаще производитель рыболовных снастей и аксессуаров для рыбалки стимулирует торговые точки рекламной поддержкой в виде джерси, футболок, кепок, курток и прочим — тем лояльнее становятся те, от кого в реальности зависят продажи в рыболовном магазине.

Но давайте теперь перейдём от прямой стимуляции к тому фактору, который влияет на повышение профессионального мастерства тех, кто торгует рыболовными снастями.

Тренинги и презентации продукции для розничного состава рыболовных магазинов

Не всегда и не везде можно уследить за новыми брендами и уж тем более за всеми новинками рыболовного рынка.
Появляются новые модели, выпускаются или привозятся новые снасти и разработки, а как же быть тем, кто получил товар в продажу, а знать о нём ничего не знает и уж тем более не догадывается как с этой продукцией правильно обращаться?
Тут вся сложность в том, что у продавца совершенно нет времени на данное саморазвитие и его познания ютятся в его голове относительно того опыта, который уже есть, но нет знаний, которые помогут овладеть информацией нового плана относительно новинок.

В данном плане человек «идёт» в интернет и там, если очень повезёт, он найдёт крохи нужного знания, а полной картины это ему не даст!

Вывод: Любая компания-производитель просто обязана не только размещать полную информацию о собственных товарах в интернете, но и рассматривать возможность создания тренингов для продавцов розничных торговых точек. Именно так и именно таким образом можно увеличить в разы (в общей массе) продажи тех торговых марок, на которых строятся долговременные и далеко идущие планы с постоянным увеличением прибыли посредством стимуляции состава розницы.

Но тренинги останутся тренингами — сиречь теорией, а как же практика? Как именно практика влияет на продажи в рознице?

Выездная / корпоративная культура с тестированием продукции на водоёмах

Тут всё более или менее понятно и просто! Любой торговец рыболовной продукцией просто обязан уметь ловить рыбу, а если такой сейлз поймал рыбу на ту или иную снасть / приманку, то уж будьте уверены, что он обязательно покажет свой трофей / снасть тому, кто ей заинтересуется и дополнит свой рассказ красочными эмоциями и фотографиями с личного смартфона или планшета.

Вывод: Хотите стимуляции роста продаж? Желаете, что бы именно ваш бренд продавался лучше всех? Есть желание зарабатывать больше? Вкладывайте деньги в корпоративные выезды с обучением и тестированием рыболовных снастей на водоёмы!

Маркетинговый, призовой фонд от производителя по результатам личных продаж

Есть такой интересный вариант, который я узнал от владельца рыболовного магазина, что позволяет получать дополнительную прибыль торговой точке. В данном варианте нет ничего нового, но это работает. Торговая точка выполнила «собственный план по продажам»? Получите к тому, что Вы приобрели дополнительные 10 % товаром!

Стимулирует это к получению прибыли? Конечно! Но где тут «доля» самих продавцов? Тут только прибыль владельцу, а реальным продавцам что? Кукиш? Получается, что именно так!

Конечно же можно сказать, что продавец получат зарплату от владельца бизнеса и владелец магазина может или должен выдать премиальные. Но кто из владельцев готов поделиться собственными деньгами? Думаю, что такие люди есть, но их очень мало! Сейчас принято вынуждать работать больше, а платить меньше и этот тренд поддерживают абсолютное большинство!

Вот тут и кроется загвоздка в виде того же человеческого фактора, а именно — лояльность продавца по отношению к бренду и производителю просто необходимо «покупать», стимулировать, выстраивать линию доверия и лояльности и если продавцам не отвешивать бонусы и комплименты, то никакая должностная инструкция или волшебный пинок не заставят ленивого торгаша поднять задницу и продать покупателю ИМЕННО ВАШУ ПРОДУКЦИЮ!

P.S.

Все эти мысли не новЫ, но видя как медленно, хаотично, безграмотно и по-колхозному, на уровне барахолки, двигается рынок продаж рыболовного инвентаря и обладая опытом как «Прямых», так и крупно-оптовых продаж (3 западные компании за плечами), становится очень обидно за отсутствие структурированного и понятного с финансовой точки зрения пространства на котором будет не только рыбацкая грамотность тех, кто торгует, но и возможность профессионального роста и рыболовного мастерства.

Уважаемые руководители и владельцы компаний-дистрибьюторов, производители рыболовных снастей! Помогите вылезти из коротких штанишек этому отличному сегменту бизнеса! Займитесь реструктуризацией модели ведения оптового и розничного рынка продаж и прибыль, в зависимости от вложенных усилий в рознице не заставит себя долго ждать!

Бизнес-план рыболовного магазина + ПОСТАВЩИКИ И РАСЧЕТ!

Приветствую! Уверенны, что многие из вас ищут интересные варианты для открытия собственного рыболовного бизнеса. Хотим предложить вам рассмотреть идею с магазином для рыбалки. Такой бизнес наверняка понравится тем, кто любит активный отдых, уважает рыбалку и хотел бы совмещать бизнес и хобби. Рыболовные товары — очень актуальное и прибыльное направление с огромными перспективами. Сомневаетесь? Тогда давайте вместе разбираться со всеми тонкостями дела и составлять рабочий бизнес-план по открытию магазина.

Почему нужно всерьез рассматривать торговлю рыболовными снастями?

Для большинства мужчин рыбалка — это не просто хобби, а настоящий спорт или даже искусство. Опытный рыбак может похвастаться не одним десятком дорогих снастей. Однако и рыболовы-любители регулярно оставляют приличную часть своих доход в рыбацких магазинах. Наличие постоянных покупателей — гарантия доходности магазина. А потому такой бизнес будет актуален по ряду причин:

Интерес к рыбалке стабильно растет. За последние несколько лет количество любителей провести выходной на берегу водоема с удочкой значительно возросло. Люди целыми семьями выезжают на природу, чтобы порыбачить, отдохнуть от городской суеты и расслабиться.

Выросло количество рыболовных организаций — закрытых клубов поклонников рыбалки, которые объединяют людей их общим интересом.

Непрерывно растет количество рыболовных турниров. Сегодня рыбалка перестала быть просто хобби и превратилась в настоящий спорт. Организаторами подобных мероприятий зачастую становятся сами рыбаки. Наиболее популярными видами соревнования являются ловля карпов, ловля с лодки, поплавочная ловля с берега. Турниры положительно влияют на потребительскую активность участников и обеспечивают прирост продаж специализированным магазинам.

Наличие огромного количества рыбных хозяйств с платными водоемами, в которых специально для рыбаков разводят рыбу. Любителям активного отдыха больше не нужно искать хорошие дикие водоемы и уезжать за тридевять земель, чтобы вернуться с уловом.

Достоинства бизнеса

Как и любой другой бизнес, магазин товаров для рыбалки имеет свои сильные и слабые стороны. Начнем с плюсов:

Открыть магазин можно в любой городе, ведь поклонники рыбалки найдутся везде.

Владелец магазина сможет совмещать работу с хобби.

Неограниченные перспективы роста. Магазин достаточно прост в плане продвижения, а потому небольшую торговую точку запросто можно расширить до размеров сети и распространить по соседним городам или даже областям.

Нет проблемы сезонности. Летом рыбакам нужны летние снасти, а зимой — оборудование для ловли на льду.

Постоянное расширение товарного ассортимента. Вы смело можете продавать как крючки, лески, удочки, так и различные прикормки, одежду и обувь для рыбалки, эхолоты и лодки.

Стабильный спрос. Товары рыбакам нужны постоянно, а с учетом того, что поклонников этого вида отдыха становится все больше, необходимость в сопутствующих товарах будет только расти.

Недостатки бизнеса рыболовных товаров

Что же касается слабых сторон дела, то здесь нужно учесть такие моменты как:

Высокая конкуренция. Как говорится: «Свято место пусто не бывает», поэтому неудивительно, что на рынке имеется довольно много других продавцов.

Низкая маржинальность. Для обеспечения хороших заработков нужно позаботиться о создании широкого продуктового ассортимента. В случае с магазином товаров для рыбалки успеха зависит от того, насколько много вы сунется продать.

Долгий период окупаемости. Прибыль у бизнеса появится только после того, как вы заслужите расположение клиентов. А на это, как вы понимаете, нужно время.

Наличие опыта в области рыбалки. Если вы далеки от этого, лучше сразу отказаться от затеи с магазином. Слишком высоки риски прогореть.

Какие особенности нужно учесть?

Сразу нужно сказать, что такой бизнес подойдет исключительно многонаселенным городам. Даже самый продвинутый рыбак из небольшой деревни, который знает все тонкости и нюансы дела, не сможет найти достаточное количество клиентов для своей торговой точки. Единственный вариант для жителя глубинки в данном случае — открытие онлайн-магазина.

Интересная особенность рыболовецкого магазина — нестандартность формата. При желании магазин может выступать еще и качестве клуба любителей рыбалки. Если владелец бизнеса и сам не ровно дышит в сторону рыбалки, помимо торговли различными принадлежностями, он может периодически организовывать групповые рыболовные туры, проводить мастер-классы для начинающих рыбаков или проводить турниры между бывалыми охотниками на рыбу. В процесс проведения мероприятий можно и нужно знакомить участников с новинками магазина и советовать различные товары для рыбалки.

Важность локации

Самое первое, что нужно рыболовному магазину для успешных продаж — достаточно количество клиентов. Преимущественное большинство целевых покупателей — мужчины, а потому будет вполне логично открыть магазин рядом авторынком. Не менее выгодным местоположением может быть городской рынок или выезд из города. В последнем случае очень неплохую прибыль дают покупки, сделанные по принципу «забыл, нужно докупить».

Реклама — двигатель прогресса

Составляя бизнес-план, будьте готовы к тому, что самыми большими статьями расходов окажется закупка товаров для продажи и рекламная кампания вашего магазина. Среднестатистический рыбак обновляет свое снаряжение каждые полгода. Помимо этого, вам нужно будет постоянно увеличивать количество покупателей и искать все новых и новых клиентов. Поэтому без постоянной рекламы не обойтись.

Для продвижения подойдет все:

Публикации в газетах и журналах;

Наружная реклама на билбордах или баннерах;

Покупка рекламы в интернете;

Ведение канала на youtube, где вы будете тестировать новинки магазина;

SMM- создание собственных страниц в соцсетях;

Сайт в интернете;

Размещение объявлений на форумах и товарных площадках;

Организация интересных мероприятий.

Чтобы пробиться, нужно постоянно поддерживать свое имя на слуху. Не давайте людям ни единого шанса забыть о вас и сделать покупку у конкурентов.

Концепция решает

Не менее важный момент в раскрутке бизнеса — создание оригинальной концепции. Анализируйте конкурентов, изучайте секреты их успеха, но не пытайтесь становиться ними. Вам нужна изюминка, что-то, что выделит вас из толпы. О варианте с магазином-клубом уже рассказывал выше. Включите фантазию, подумайте, чем можно зацепить вашу целевую аудиторию, и сделайте это!

Как нанимать персонал?

В магазине рыболовных снастей не бывает случайных посетителей. Ваши клиенты хотят знать все о том, что вы продаете. Рабочий день продавца рыболовецкого магазина во многом напоминает непрерывную презентацию ассортимента имеющихся в продаже товаров. Обычные консультации то и дело перерастают в обмен рыбацкими историями, а на закрытие одной покупки может запросто уйти час-полтора.

Отсюда выплывает абсолютно закономерный вопрос — а сможете ли симпатичная девчушка-продавец справиться с наплывом болтливых мужчин? Получится ли у женщины продать опытному рыбаку все необходимое для качественной рыбалке, рассказав при этом обо всех тонкостях выбранных снастей? Хватит ли девичьим ушам терпения выслушать бесконечные истории о пойманной щуке или финском спиннинге?

Статистика показывает, что женщинам тяжело уживаться с мужским ассортиментом. Поэтому при выборе персонала для своего магазина прислушайтесь к паре советов:

Возьмите продажи на себя, хотя бы на первым порах, когда магазин только начнет функционировать.

Наймите мужчину-продавца, который увлекается рыбалкой и может с закрытыми глазами надуть лодку, сменить леску, насадить на крючок наживку.

Помимо продавца вам также понадобится бухгалтер и уборщица. Причем брать этот персонал в штат вовсе необязательно, всегда есть возможность сотрудничать с фрилансером на аутсорсе и пользоваться услугами клининга.

Закупка товара: что нужно в первую очередь?

Примерно 80% стартового капитала уйдет именно на закупку товарного ассортимента. Причем чем больше товаров получится приобрести, тем более респектабельно будет выглядеть магазин в глаза потенциальных покупателей.

Что же касается товарных позиций, то самым ходовым товаром сегмента являются расходники: лески, наживки, грузила, поплавки. Такой товар должен быть в наличии всегда, а его количество на складе будет равняться трети оборота вашего магазина. Снасти лучше закупить фирменные и недорогие китайские в соотношении 50*50. Пропорцию отрегулируете в дальнейшем, отталкиваясь на спрос клиентов.

Сопутствующие товары можно условно разделить на две группы:

мелкие — одежда, обувь, посуда, рюкзаки;

крупные — спальные мешки, палатки, надувные лодки.

В целом базовый ассортимент товара выглядит следующим образом:

Категория оптовых товаров

Удилища в зависимости от специализации — для поплавочной ловли, для ловли карпа, для ловли хищника, для фидера. Чем шире ассортимент, тем лучше. Выбирайте модели разной длины, тестом и ценовой политикой.

Для спининга, для поплавочного удилища, карповые.

Прикормки и приманки

Пластилин, тесто, макушатник, ароматические приманки, каши, бобовые

Приманки для хищников

Стальная проволока, балансир, блесна

Подставки под удилища

Рогачи, с сигнализаторами клева

Крючки и грузила

Наборы с крючками разных размеров и грузилами из различных материалов с разными формами и весами

Крупный вспомогательный инструмент

Лодки, спальные мешки, ящики со снастями, одежда и обувь

Зимние удочки, чертики, шипы для обуви, ледобуры и комплектующие для них

Где покупать рыболовный товар, и сколько это стоит?

Закупать товар можно у производителей, зарубежных поставщиков, на крупных складах или в оптовых интернет-магазинах. Последние два варианта наиболее удобные, поскольку можно купить все товарные позиции в одном месте. На примере нашего оптового интернет-магазина можно сориентироваться, сколько будут стоить те или иные товары в закупке.