Охотники и фермеры: как делить обязанности в отделе продаж

Менеджеров по продажам принято делить на охотников и фермеров. Это давно не новость, а в нашей первопрестольной и вообще в западной части страны таким разделением профессионально занимаются целые эйчар-агентства. Поднимаем старую тему и разбираемся, как разделить обязанности в отделе продаж, чтобы все были довольны.

Напоминалка. Откуда ноги растут

Разделять людей на охотников и фермеров начал Том Хартманн в 93 году прошлого века. Сейчас этот достойный муж занимается бизнесом, ведет передачи на радио и прогрессивно комментирует политические события, а тогда он увлекался психологией и написал книжку про синдром дефицита внимания и гиперактивности. Собственно, так и родилась теория охотника и фермера.

В чем суть. В детстве человечество занималось охотой и собирательством, а потом подросло и переключилось на земледелие. Адаптироваться к новым жизненным условиям получилось не у всех, и люди с СДВГ до сих пор ведут себя как импульсивные и нетерпеливые охотники. Те, кто смог, – спокойные и уравновешенные фермеры.

Затем, как это часто бывает с новыми громкими теориями (вспомните зеркальные нейроны), гипотеза Хартманна перекочевала в продажи. С тех пор эйчары делят менеджеров по продажам на охотников и фермеров. Посмотрим, что они подразумевают под теми и другими.

Охотники

Продажники этого типа с энтузиазмом ищут новых клиентов и превращают их из потенциальных в реальных. Лимонничать и миндальничать физически не способны, поэтому предпочитают агрессивные переговоры, но при этом крайне убедительны и потому успешны.

Охотникам интересен сам процесс выслеживания и «убийства» добычи. Когда клиент готов, считают свою миссию выполненной: они молодцы, принесли своей компании деньги – можно искать следующего мамонта, пожирнее. Для долгосрочных отношений с постоянными клиентами охотники не подходят, в отличие от фермеров.

Фермеры

Не такие активные и пробивные в переговорах, фермеры могут кропотливо заботиться о клиентах настолько успешно, что те потом отказываются работать с кем-то другим. Вникают в клиентские проблемы, как в свои, и работают над ними до полного разрешения.

А вот с лидогенерацией сложнее. Просто взять и позвонить потенциальному клиенту не получается, надо, чтобы кто-то другой установил контакт и «познакомил» фермера. Казалось бы, все складывается как нельзя лучше: пусть охотники отслеживают и отстреливают, а фермеры занимаются клиентами дальше. Чтобы определить, кто есть кто, и распределить обязанности, даже тест придумали.

Тест: охотник или фермер?

Возьмите листок бумаги, напишите на нем числа от одного до двадцати и отмечайте номера утверждений, с которыми вы согласны:

1. Я чаще доминирую в общении с людьми.
2. Я стараюсь подстраиваться под собеседника.
3. В большинстве случаев я могу заставить собеседника принять мою точку зрения.
4. Я без проблем соглашусь с мнением другого человека, если оно разумно.
5. Я кажусь людям энергичным и доброжелательным.
6. Я не люблю выставлять себя напоказ.
7. Я всегда активно добиваюсь справедливости.
8. Я спокойный и уравновешенный человек.
9. Обычно я выполняю все задания быстрее остальных (и ваш тест тоже!).
10. Я комфортно себя чувствую, даже если перегружен работой.
11. Я люблю общаться с людьми и часто выбираюсь из дома.
12. Мне не всегда хватает энергии для выполнения каких-то амбициозных задач.
13. Я готов брать на себя ответственность в экстремальных ситуациях и часто это делаю.
14. Я никогда не нарушал закон.
15. Я хозяин своей судьбы.
16. Я очень внимательно отношусь к людям.
17. Иногда я допускаю ошибки из-за того, что чересчур тороплюсь.
18. Временами я бываю слишком дотошным.
19. Я без проблем выражаю свои чувства.
20. Меня сложно вывести из себя.

Теперь считаем четные и нечетные номера и проверяем:

Вы охотник. Берите свое копье и отправляйтесь на поиск новых клиентов.

Вы фермер. Продолжайте окучивать тех клиентов, которые есть, и получайте плюшки от начальства.

Вы универсал. Можете все – ну и повезло же кому-то!

Пропорции

Как вы понимаете, охотники и фермеры заточены под разные задачи. Первых целесообразно выпускать в бой, когда вы выходите на новый рынок, завоевываете уже существующий или планируете региональную экспансию, расширяете бизнес. Вторые обеспечивают вам нужный процент повторных сделок, удерживают клиентов и повышают лояльность.

Когда количество тех и других релевантно целям бизнеса, вы получаете столько новых клиентов, сколько вам нужно, удерживаете их и не теряете при этом старых – достигаете идеального баланса, в общем.

При этом большую роль играет управленческий момент. Ведь если нагружать менеджера и привлечением новых клиентов, и работой с постоянной базой, он не будет делать хорошо то, что может. Останутся полуохотники и полуфермеры, а вы упустите возможную выгоду.

И еще немного про управление

Похожая ситуация получается, когда продажникам приходится заниматься чем-то посторонним, например оформлением документов или аналитикой. Стоит только начать – и скоро весь отдел продаж будет заниматься только этим.

Поэтому нужно попытаться снять все обязанности с отдела продаж и оставить одну – продажи. Если у вас еще нет офис-менеджера, который бы занимался всей бумажной работой и другими организационными моментами, то стоит его нанять. Так продажники не будут отвлекаться от работы, а в жизнь в офисе станет в разы проще.

Оформить ИП для охотника-промысловика

Решили оформить ИП для охотника-промысловика, и понимаете, что самостоятельно разбираться в процедуре нецелесообразно?

Все верно — доверьтесь профессионалам!

Выбирайте удобный Вам пакет услуги и присылайте данные нам на электронную почту
(info@jurist-info.ru).

Наши преимущества

Опыт регистрации ИП под любой вид деятельности знаем все подводные камни, тонкости и нюансы

Бесплатные консультации

Отправим документы вам или подадим сами в ИФНС

Регистрируем ИП по всей территории РФ

Дистанционно оформили документы и помогли с регистрацией сотням предпринимателям

Сопровождаем вас на всех этапах регистрации ИП

Пакет «Базовый» подразумевает самостоятельную подачу документов на регистрацию в ИФНС, при этом получается экономия на услугах нотариуса (2800 ₽). Удобен тем, кто проживает в непосредственной близости от налоговой.

Услуга оказывается по предоплате

• Устная консультация
• Подбор видов деятельности
• Подбор системы налогообложения
• Подготовка полного пакета документов для оформления ИП в ИФНС
• Четкая и поэтапная инструкция для дальнейшего оформления ИП
• Бесплатно, устно консультируем на всех этапах оформления ИП

Пакет «Стандартный» подразумевает что документы в налоговую подаем мы.

• Устная консультация
• Подбор видов деятельности
• Подбор системы налогообложения
• Подготовка полного пакета документов для оформления ИП в ИФНС
• Подача документов на регистрацию в ИФНС
• Получение зарегистрированных документов в ИФНС
• Получение уведомлений из ПФР (для Мос. обл. – доп услуга)
• Изготовление печати

Дополнительные услуги по оформлению ИП для охотника-промысловика

Накладные расходы при оформлении ИП для охотника-промысловика

Документы и сведения, необходимые нам для работы

• Контактные телефон и электронная почта (нам для связи с вами)
• Телефон и электронная почта (для указания в регистрационные документы)
• Копия паспорта (титульный лист с фото и прописка)
• ИНН (можно просто номер)
• СНИЛС (можно просто номер)
• Виды деятельности (своими словами или коды ОКВЭД)
• Система налогообложения (простая, УСН 6%, УСН 15 %, патент)

Документы зарегистрированного ИП, которые вы получите на руки

• Лист записи о регистрации ИП
• Уведомление о постановке на налоговый учет
• Выписка из ЕГРИП
• Уведомление о присвоении кодов статистики
• Уведомление из ПФР (доп. услуга)
• Заявление о переходе на УСН с отметкой ИФНС (если Вы выбрали УСН)
• Печать (для пакета «Стандартный»)

Оформление ИП для охотника-промысловика

Казалось бы — нас на планете уже более 7-ми миллиардов, людям пахотных земель не хватает. И охота уже давно перестала быть источником существования, наравне с рыбалкой и собирательством — не в каменном веке живем. Однако на самом деле люди до сих пор очень зависят от природы и промысел различных представителей фауны процветает. Бьют зверя на мясо, ради шкуры, из-за особых выделений желез, для добычи рогов и даже просто костей.

Для подавляющего большинства охотников важен не столько результат, сколько процесс — развлечение, путешествие, смена обстановки, приятные эмоции и красивые пейзажи, комфортный досуг с друзьями. Промысел ведется ради дохода, основной результат — именно добыча: чем больше — тем лучше. По действующему законодательству, для легального промысла мало стандартной лицензии на оружие и охотничьего билета — еще придется оформить ИП для охотника-промысловика.

Это не шутка: в официальном классификаторе профессий такая действительно имеется, поэтому промысловики ничем не хуже других. Только доход получают необычным образом: продают мясо (шкуры, пр.), с полученных денег платят налоги. В подавляющем большинстве случаев объектом промысла становятся хорошо известные виды зверей и птиц. Сама эта деятельность ассоциируется именно с добычей пушных зверей, т.е. отстрелом ради ценного меха. Можно и ловить (придумано множество приспособлений), чтобы шкуру не портить.

Самый дорогой инструмент промысловика — огнестрельное ружье. Это актуально и для охоты ради неживых трофеев, и для промысла любыми ловушками — на остальное снаряжение уйдет больше хлопот, чем денег. И самое главное: очутиться в лесу, где могут напасть хищники и всякие ядовиты твари, опасно для жизни самого охотника. Поэтому нужно иметь с собой адекватные средства защиты от неожиданностей, даже если собрались ловить крохотных птичек сеткой, а не медведя из берлоги поднимать.

В нашей стране легально обзавестись арсеналом огнестрела непросто — надо собрать справки и другие документы, получить разрешение и лицензию, потом еще разрешение на охоту и охотничий билет. И лишь тогда можно покупать ружье. На этом хлопоты не закончатся — в общих угодьях на добычу зверя охотхозяйство дает разрешения, а заявки подают все желающие. И пошлину надо будет платить.

Стоит ли результат усилий, покажет время. Промысел часто сезонный и учет по нему календарный — в любом случае, подсчитать доход после уплаты налогов и сравнить его с общими расходами нетрудно. В этом деле год на год не приходится — зверя то много, то мало; цена мяса и шкур тоже непостоянна. Но в богатых угодьях промысел стабильно прибыльный.

Охотничьи угодья нужно максимально закреплять за юрлицами и ИП

Свои предложения по стратегии развития охотничьего хозяйства РФ я изложил в статье (РОГ №20 2018г.). Но считаю, что всё же можно что-то исправить и сейчас. Поскольку даже при бесправном охотпользователе, охотничьи дела, в любых закреплённых угодьях обстоят лучше чем в незакреплённых. Так было ещё во времена резервного фонда и производственных участков. Предлагаю максимально угодья РФ закрепить за юридическими лицами и индивидуальными предпринимателями.

фото: Семина Михаила

Для решения вопроса с доступностью охоты не создавать ОДОУ.

40-60% угодий, близких к региональному и районным центрам, на преимущественном праве, закреплять за общественными объединениями охотников не ниже регионального уровня, с оговоренным в законе для объединений минимальным количеством членов в % от списка охотников региона.

Не обозначив этот процент — получим очередного частника под видом охотобществ.

К сожалению много мест, где угодья за охотобществами на данный момент не закрепишь, так как уже всё поделили.

Попробую опередить тех, кто будет возражать против передачи охотугодий обществам охотников мотивируя тем, что материальная база, мол, недостаточна, где-то кадры не те.

Необходимо законом установить преференции при закреплении угодий за охотобществами, и законодательно развернуть госорганы в сторону общественных объединений для оказания содействия в осуществлении охраны и другой полезной для самого государства деятельности.

Поверьте, тогда и кадры в охотхозяйствах подберутся какие надо и материальная база восстановится.

Самое главное, не надо будет госорганам придумывать, как же заставить охотпользователей допускать простого охотника до угодий. Охотники сами разберутся с руководством охотобществ как, где и на каких условиях охотиться.

Если в РФ, с перестроечных лет, пытались уничтожить общества охотников, преподнося их как пережиток социализма, то ряд стран бывшего соцлагеря, которые бегом бежали от социализма, сохранили охотобщества, как полезное приобретение.

В борьбе госчиновников с охотобществами, Россия потеряла систему воспитания и подготовки охотников через юношеские секции, через прохождение обязательного кандидатского стажа, через обязательную сдачу охотминимума.

При закреплении за частными структурами периферийных угодий, где ещё это возможно, не будет проблем с охотой для жителей регионального и областного центров. Не нужно будет насильно заставлять частника пускать охотников, если он не желает их видеть в своих угодьях, да и всё равно, найдёт тысячу лазеек чтобы не пустить.

В силу низкой посещаемости охотниками угодья частника будут выполнять роль воспроизводственных участков для мелкой дичи, поскольку, последняя будет недоопромышляться.

В целях формирования заинтересованности охотпользователя в лучших результатах своей деятельности нужно изменить принцип пользования охотничьими животными юридическим лицам и индивидуальным предпринимателям.

фото: Игнатова Валентина

Охотничьи угодья закреплять не для пользования, а для ведения охотничьего хозяйства, как это было при СССР. При этом охотпользователю предоставить право самостоятельно учитывать, планировать добычу, устанавливать нормы добычи и пропускную способность угодий.

Самостоятельно изготавливать и выдавать разрешения на производство охоты, вернуться к путёвке – документу выдаваемому охотпользователем.

Под тотальный контролем госорганов оставить минимальное количество охотничьих видов — для центра России это лось и «краснокнижники».

Через обновленную систему квотирования и внедрения современных эффективных методов фиксации момента добычи квотируемого вида.

Законодательно обеспечить охотпользователя возможностью действенно охранять закреплённые охотугодья, пробудив в нём чувство хозяина.

Изменить систему работы надзорных органов не заставляя их пытаться объять необъятное, как делается сейчас.

Уйти от ничего не дающих для дела кабинетных проверок, после которых штрафуют охотпользователей за допущенные неточности в оформлении выдаваемых разрешений и т.п.

Взамен сформировать систему постоянного контроля за соблюдением охотпользователем квот добычи видов, которые действительно нуждаются в квотировании, правил и сроков охоты.

Всячески содействовать охотпользователю в наказании пойманных его работниками браконьеров.

При таком подходе достаточно будет иметь одного госохотинспектора, а не трёх в административном районе и не нужно искать и придумывать какие ещё госорганы наделять дополнительными надзорными функциями

Придуманная законом и приказами МПР РФ зарегулированность всего, что связано с охотой, только мешает развитию охотничьего хозяйства. Многое доведено до абсурда.

Необходимо вернуть возможность добычи вредных для охотничьего хозяйства, либо опасных для здоровья человека животных, при любом законном нахождении с оружием охотника в угодьях.

Вернуть понятие непреднамеренной добычи. Сегодня неумышленная добыча животного карается гораздо сильнее, чем умышленное браконьерство.

Такие вопросы, как установление разумных сроков охоты на пушных животных и копытных, условий нагонки и натаски охотничьих собак, выдача разрешений на охоту с устного заявления охотника, и многое другое из перечисленного выше, можно решить до внесения изменений в законы изменив Правила охоты и приказы МПР.